Je marketing vaším hobby alebo zamestnaním? Vymeňme si skúsenosti a porozprávajme sa o tom, ako ho robiť najlepšie.

štvrtok 30. decembra 2010

Bez práce nie sú koláče... a žiaľ, ani návštevnosť na webstránkach


V poslednom čase dostávam často maily, ktoré ponúkajú, že za pár dolárov (veď viete, tento business je viac americký ako európsky) vygenerujú neuveriteľnú návštevnosť mojej webstránky. Človek by si aj rád nechal pomôcť, no nejako sa zdráha uveriť, že by dobré veci boli bez práce alebo zadarmo. Veď prečo by to nevyužil každý? 

Mnohé marketingové techniky, ktoré sľubujú automatické umiestňovanie linkov smerujúcich na vašu www stránku, sú skôr cestou, ako zničiť svoj dosiaľ dosiahnutý ranking. Takmer každý seriózny vyhľadávač vyžaduje manuálne zadávanie kontaktu do databázy a využíva nástroje, aby predišiel automatickému zadávaniu. Naviac, keď zadáte svoju www adresu do podobného automatického systému, môže byť vaša adresa umiestnená na stránky s pochybným obsahom a zdrojov prázdneho spamu. Nepomôžu vašej stránke vo výsledkoch vyhľadávania, skôr naopak. Ak teda chcete získať viac kvalitných spätných odkazov na svoju webstránku, zmierte sa s poctivou ručnou prácou a ponechajte si vo svojej moci kontrolu nad tým, kde všade sú odkazy na váš web umiestnené.

Iná ponúkaná možnosť sú ponuky, ktoré sľubujú rozposlať e-mail na tisíce adries. Bez ohľadu na to, ako sú tieto adresy získané a či majú súhlas ich majiteľov so zasielaním mailov, takéto marketingové praktiky nemajú veľkú šancu na úspech. Každý užívateľ internetu dostáva dnes už veľmi veľa mailov a ťažko možno očakávať, že sa bude venovať nevyžiadaným a neosobným správam. Ľudia reagujú na e-mail marketing a ponuky vtedy, ak sú dobre pripravené, riešia osobné a reálne potreby užívateľov a majú svoju dôveryhodnosť. Toto sa o drvivej väčšine automaticky generovaných e-mailov nedá vôbec povedať.
Softvér na publikovanie článkov na webe sľubuje ušetriť námahu pri písaní. Články, ktoré sú rôznym spôsobom upravené, aby sa nedali považovať za identické (čo by im neprospelo v očiach vyhľadávača), rovnako nedokážu urobiť zázrak bez práce. Na väčšine PR serverov nie je možné umiestniť článok automaticky a vyžaduje sa kontrola a schválenie, čím servery predchádzajú duplicite či nevhodnému obsahu PR-článkov.

Množstvo ľudí by si rado ušetrilo prácu a získalo publicitu a návštevnosť webu zadarmo. Ale spomeňme si, čo nás učili naše mamy a ak máme trochu sedliackeho rozumu, musí nám byť jasné, že také jednoduché to nebude. Nič nenahradí kvalitný obsah textov, pri ktorom vezmete do úvahy špecifiká textov na web, pravidelnú aktualizáciu a zaujímavé témy pre čitateľov. Toto sú cesty, na ktoré by sme sa mali zamerať, ak chceme získať viac návštevníkov.

nedeľa 19. decembra 2010

Neprináša vám direct marketing to, čo ste očakávali?

Naplánovali ste si podporiť svoj predaj prostredníctvom priameho marketingu? Pripravili ste dobre premyslené listy, navrhli sexi titulky, zohnali kvalitné kontakty, skúšate do svojich e-mailových kampaní zapracovať všetky triky a stále nič? V čom ešte môže byť problém?

Jedna z vecí, ktorá občas uniká pozornosti je kvalita samotnej webstránky, na ktorú získané kontakty privediete (tzv. landing page). Podľa prieskumov dobre zvládnutý práve tento prvok direct marketingu môže spôsobiť až 60% nárast úspešnosti direct mailovej kampane. Pri príprave propagácie, že samotné e-maily nestačia a na zreteli musíme mať celý proces marketingovej komunikácie. Kým vynikajúca webstránka môže zachytiť každý potenciál záujmu, priemerná stráca veľkú časť svojich návštevníkov i keď stále ešte môže fungovať. No ak je stránka urobená zle, nielenže nezíska klientelu, ale môže spôsobiť aj znechutenie, rozčarovanie, negatívne PR a nezáujem cieľovej skupiny prísť sa na vaše produkty a služby pozrieť ešte raz.

Čo spôsobuje rozdiel v kvalite prístupovej webstránky?
Predovšetkým je to vaše zameranie na potreby zákazníkov. Keď sa dostanú na stránky, mali by okamžite vedieť rozlíšiť, že sú na správnom mieste, aké výhody získajú, ak podniknú ďalší krok, presne chápať, aké akcie by mali podniknúť. V neposlednom rade ich musíte presvedčiť, že vašej spoločnosti môžu dôverovať a spolupráca s vami bude pre nich tým správnym rozhodnutím.

Kde som? A som tu vôbec správne?
Toto je prvá vec, ktorú si čitateľ overí. Ak idete na silvestrovskú oslavu do reštaurácie a pred bránou vás víta bohatá výzdoba, plagát s programom a čašník s pohárikom sektu, viete, že ste nezablúdili. Našli by ste to miesto možno aj podľa adresy, no takto je to príjemnejšie.
Ak prídete na webstránku a nájdete tu bielu knihu o problémoch, ktoré vás práve v tejto chvíli zaujímajú, bude váš pocit podobný. Nie je vôbec zlý nápad, ak takýchto prvkov bude na stránke viacero, prípadne sa na viacerých miestach opakujú.
Zároveň by ste mali dbať na to, aby aj váš web odrážal vašu corporate identity, aby farby, logo a ostatné prvky boli v súlade s predstavami a očakávaniami návštevníkov. A aby boli v súlade s direct mailom, ktorý ich sem práve priviedol.

Čo je tu zaujímavého pre mňa?
Keď sa už čitateľ zorientoval, je načase presvedčiť ho, aby urobil aj krok číslo 2. Ak napríklad chceme, aby si stiahol z našich stránok nejaký dokument, či zaregistroval sa na odber našich noviniek a tak nám zanechal svoj kontakt a možnosť ďalšej komunikácie, musíme mu dať jasne najavo, aké benefity mu z toho vyplývajú. Nesnažte sa v tejto fáze tlačiť ani predávať, hovorte vyslovene o tom, aké výhody získa návštevník, ak sa rozhodne venovať vám pozornosť a stať sa trebárs čitateľom newslettra.

Čo by som mal urobiť ďalej?
Uvedomme si, že „landing page“ je trochu odlišná kategória, ako všeobecná webstránka, na ktorej uverejňujeme komplexné informácie o spoločnosti. Túto sme vytvorili špecificky s ohľadom na svoju direct mailovú kampaň a jej úlohou je pomôcť záujemcom vykonať určitú akciu. Vyhnite sa všetkému, čo by mohlo byť rušivé, zbytočným linkom, nepotrebným informáciám, či reklamám. „Menej je viac“ tu platí dvojnásobne!

Môžem sa na túto firmu spoľahnúť?
Vyhnite sa reklamnému klišé a rečiam o dôveryhodnosti, no popremýšľajte, čo podporí vašu serióznu imidž a presvedčí záujemcov, že sa nemajú čoho obávať. Môžete na to využiť krátke pochvalné vyjadrenia svojich doterajších zákazníkov, kde hovoria napríklad o tom, ako sa im vyplatila kúpa vášho produktu. Iným spôsobom je zobrazenie pozitívnych ohlasov z tlačených médií, fór alebo branžových blogov. Získali ste nejaké ocenenia? Nebojte sa ich ukázať! V neposlednom rade vám môže pomôcť, ak vaša stránka obsahuje aj pravidlá nakupovania, garanciu kvality, riešenie prípadnej reklamácie, či možnosť vrátenia peňazí.

Ak sa vám podarí získať dôveru a vytvoríte prehľadnú a zrozumiteľnú stránku, ktorá postupne prevedie záujemcu cez všetky kroky od orientácie, cez rozhodnutie až ku kúpe, efektívnosť a návratnosť vašej direct mailovej reklamy sa zvýši. Tajomstvo úspechu spočíva predovšetkým v zameraní sa na záujmy a potreby zákazníka, nie na prezentácii seba samého.

nedeľa 12. decembra 2010

Podporujte predaj cez svoju webstránku

Webstránka môže spĺňať mnohé účely, nie vždy je jej hlavným cieľom predaj. V každom prípade by sme však mali presne vedieť, čo by sme radi dosiahli:
  • Získavame nové kontakty do databázy?
  • Budujeme vzťah so svojimi zákazníkmi tým, že im poskytujeme hodnotné informácie?
  • Je naším najvyšším cieľom priamy predaj produktov alebo služieb?
Ak chcete prostredníctvom svojej webstránky nielen informovať, ale aj predávať, pozrite sa, či dodržiavate základné marketingové princípy a vaše texty sú napísané v súlade s nimi.

 

1.    Copywriting a dobré texty sú veľmi dôležité, ale oni samotné stránku nespasia
Samozrejme, môžete mi položiť otázku, aký je vlastne dobrý text na web. Každé médium má svoje špecifiká a reklamné texty ich musia zohľadňovať. Na webe, ktorý by mal predávať, vám odporúčam využívať najmä osvedčené metódy z priameho marketingu. Direct marketing sa totiž nezameriava na budovanie znalosti značky, či imidžu – jeho cieľom je predaj a tomu podriaďuje všetko. Naviac, priamy marketing a jeho úspech je dobre a ľahko merateľný a tým je prezentácii na internete veľmi blízky.

2.   Čo ponúkate svojmu zákazníkovi?
Zbytočne by ste mali dokonale zvládnuté textárske umenie, zbytočne vymysleli neodolateľný slogan, ak by vaša ponuka u čitateľov nezabodovala. Nepomôže vám, že ste dosiahli množstvo kontaktov, vysoké percento otvorenia a prečítania správy. Ponuka je to, čo musí v ľuďoch vzbudiť túžbu spolupracovať práve s vami. Popremýšľajte, po čom vaša cieľová skupina túži a v čom je prienik s vašimi službami.

3. Voľte stratégiu podľa toho, čo by malo byť výsledkom propagácie
Predajná stránka by mala obsahovať nielen predajný text, ale aj mnohé prvky, ktoré podporia dôveru – informáciu o autorovi, referencie doterajších zákazníkov a testy, ktoré potvrdzujú kvalitu a vašu dôveryhodnosť, návod na to, ako postupovať pri nákupe cez web.

  • Čo je vaším skutočným marketingovým posolstvom? Čo je tou informáciou, ktorú sa má potenciálny zákazník dozvedieť? Urobte si v tom úplne jasno a potom poskytnite presnú a zrozumiteľnú informáciu aj čitateľom svojho webu. Nepleťte ich zbytočnosťami, nezahlcujte nadbytočnými podrobnosťami, nenechajte ich stratiť sa v zle premyslenej štruktúre či prehnane „kreatívnom“ dizajne.
  • Buďte prirodzení. Popremýšľajte trochu o tom, ako by ste chceli, aby sa k vám choval iný predajca. Nepreháňajte, neklamte, ale ani nezamlčte svoje silné stránky. Vžite sa do reálnej životnej situácie zákazníkov. Namiesto vymenovania racionálnych argumentov pracujte s emóciami, vysvetľujte výhody produktu z hľadiska spotrebiteľa a podoprite ich hodnovernými dôkazmi. Používajte kratšie a dobre zrozumiteľné vety bez zbytočnej vaty.
  • Nezabúdajte na svoj cieľ. Preveďte záujemcu cez všetky štádiá a nakoniec ho jednoducho požiadajte o objednávku. V tejto fáze mnohí dodávatelia zlyhávajú a očakávajú, že čitateľ už vie, čo by mal urobiť. Skúste to raz inak. Vy sami mu povedzte, aký ďalší krok by mal podniknúť. Uvidíte, že ak je v poriadku vaša ponuka a ostatné vymenované princípy ste dodržali, úspešnosť predaja cez web sa zvýši.

nedeľa 5. decembra 2010

Sú ľudské rozhodnutia racionálne?


Ako vedci čoraz hlbšie prenikajú do tajomstiev ľudskej mysle, zisťujú, že v našom rozhodovaní hrajú emócie oveľa väčšiu úlohu, než sme si boli ochotní pripustiť.

Keď sa o niečom rozhodujeme, náš mozog je zaplavený emóciami, ktoré bez toho, aby sme si to uvedomovali, silne ovplyvnia úsudok. Intuícia, ako esencia predchádzajúcich skúseností ľudstva, nás vedie cez súčasnú prežívanú situáciu a často vyrieši problém oveľa skôr, ako by sme ho racionálne prehodnotili. Občas nás sklame, no väčšinou nám poskytne neuveriteľne dobré služby. Logika a analytické myslenie často nie sú základom rozhodnutia,  iba ho následne zdôvodnia a podoprú argumentmi.

Nie je to tak, že by sme konali len pod vplyvom emócií. Emocionalita a racionálne uvažovanie sú dve zložky myslenia, ktoré spolu úzko súvisia. Aby sme došli k správnym riešeniam, musíme zapojiť a používať obe, alebo zvoliť tú vhodnejšiu cestu v danej chvíli.

Jonah Lehrer rieši túto otázku v knižke „Jak se rozhodujeme“. Uvádza príklad amerických hasičov, ktorí sa museli útekom zachrániť pred rýchlo sa šíriacim ohňom v prérii. V istej chvíli si veliteľ uvedomil, že oheň nepredbehnú, plamene sa blížili závratnou rýchlosťou. Zastavil sa, horúčkovito premýšľal a dostal spásny nápad. Kričal na svojich druhov, aby urobili to isté, no oni ho nepočúvali a utekali, jednoducho nedokázali zvládnuť paniku. Veliteľ zapálil zápalku a v smere vetra podpálil plochu pred sebou. Potom si prikryl tvár a ľahol si do vypáleného priestoru. Dokázal potlačiť emóciu strachu a zapojiť racionálne uvažovanie, ktoré znamenalo záchranu. Takmer všetci jeho druhovia zahynuli v plameňoch, len dvom sa podarilo ukryť za vyvýšeninou.

Emócie v marketingu
Väčšina našich rozhodnutí v praktickom živote nie je o živote a smrti. Ale neraz sa ako spotrebitelia rozhodujeme natoľko iracionálne, že potom dlho nesieme veľmi vážne následky. Hypotekárna kríza v Amerike spustila nedávnu lavínu finančnej krízy na celom svete. Prečo si však ľudia brali hypotéky, ktoré nemali možnosť splácať? Neboli schopní prepočítať riziko? A prečo mnohí ľudia používali kreditné karty, ktoré následne neboli v stave vyrovnať a vysoké úroky ich ruinovali? Dôvodom je, že vo chvíli nákupného rozhodnutia si nedokázali  uvedomiť neskoršie dôsledky, pretože pôžitok z nákupu, používania, či získania veci bol okamžitý, kým strata peňazí z následných splátok bola od tohto rozhodnutia oddelená. Keby platili za nákup hotovými peniazmi, pravdepodobne by ho neuskutočnili. „Užívajte dnes, splácajte neskôr“ je známy slogan bankárov i obchodníkov predávajúcich na splátky. Veľa ľudí nedokáže odolať a čoskoro sa vezú v špirále dlhov. Neraz si pritom berú pôžičky na veci, ktoré zďaleka nie sú životne dôležité, ako sú veľké televízory, či zahraničné dovolenky.

Akú cenu má „zdarma“
Keď nám obchodníci ponúknu niečo zadarmo, pôsobí to tak silne, že sa niekedy vzdáme svojho predchádzajúceho úmyslu a kúpime výrobok, ktorý sme pôvodne vôbec nechceli. Neraz ani nemáme žiadne využitie pre dodatočný produkt, no nedokázali sme odolať lákavej vyhliadke a namiesto výrobku, ktorý by plne uspokojil naše potreby, si nesieme domov podstatne menej vyhovujúci a k nemu prachosed.
Internetové obchody predávajú jednu knižku za určitú cenu a k tomu poštovné a balné. Keď nám však ponúknu, že pri kúpe dvoch kníh alebo dodatočného CD-Romu bude poštovné zdarma, väčšina spotrebiteľov si vyberie k nákupu niečo, s čím pôvodne vôbec nepočítali. Slovíčko „zadarmo“ nás priťahuje rovnako spoľahlivo ako medveďa med.

Obal predáva
Aké jedlo by ste vyskúšali radšej? „Kura ála lady Diana“ alebo „Chrumkavé kuracie prsíčka s posýpkou z opražených mandlí a orientálno-medovou omáčkou, podávané na spôsob, aký obľubovala lady Di“? V oboch prípadoch môže ísť o ten istý obed, no lákavý popis prebudí naše chuťové poháriky spoľahlivejšie.
Rovnako sme ochotní zaplatiť za pekný obal a imidž výrobku. Povzbudí to naše sebavedomie a hrdosť, že si „môžeme dovoliť“ dobrú značku. V dnešnom globalizovanom obchodnom svete si pritom ani nemôžeme byť istý, či výrobok nezbehol z identického výrobného pásu čínskej továrne.


Máte vlastnú skúsenosť s vplyvom emócií na vaše nakupovanie a rozhodovanie? Budem sa veľmi tešiť, ak pridáte vlastné príklady a názory.

štvrtok 18. novembra 2010

O dôvere po tretíkrát: Kým spustíme hromadné rozosielanie...

Poslednú časť svojho miniseriálu o dôvere chcem venovať dôveryhodnosti e-mailového marketingu. Zbierame kontakty, budujeme vzťahy, chystáme hodnotný obsah, vymýšľame chytľavý titulok. Kým teda odklikneme hromadné odoslanie, dajme pozor, aby sme tieto ťažko vybudované hodnoty nepremárnili.

Ako si udržať dôveryhodnosť v e-mail marketingu?

  1. Používajme len databázu kontaktov, ktorú sme vytvorili so súhlasom príjemcov
Ak si dáme námahu s tým, že ľudia sa na odber našich noviniek či iných informácií musia najprv prihlásiť, odradíme možno zopár záujemcov, ale vo veľkej miere predídeme neskorším sťažnostiam a odhlasovaniu. Nehovoriac o tom, že tak dodržíme zákon.

  1. Posielajme správy z dôveryhodnej adresy
Záleží na konkrétnom prípade, čo je viac dôveryhodné, či meno konkrétnej osoby alebo vytvorená firemná adresa. Osobne mám radšej adresy typu menopracovníka@firma.sk , ale v prípade, že ide o elektronický časopis s vlastným menom alebo podobnú aplikáciu, neodradí ma od otvorenia aj neosobný odosielateľ. Podstatné je, aby som vedela, že mu môžem dôverovať a že je to bezpečný zdroj. V extrémnom množstve spamu, ktorý nás dnes atakuje je práve toto jedným z kritických miest.

  1. Dodržať dohody a nezneužívať kontakty na iný účel je samozrejmosťou
Ak sa naši odberatelia prihlásili na odber noviniek v dvojtýždňovom intervale, nerozčuľujme ich posielaním „medzi-zásielok“. Ak chceli správy z oblasti spracovania dreva, nevnucujme im „výhodné ponuky“ partnerských obchodov. Dodržme dohodu, frekvenciu i obsah. Pri samotnom prihlasovaní môžeme ponúknuť malý dotazník, v ktorom si vyberú z našej ponuky oblasť správ, ktorá ich zaujíma. Predídeme tým pocitu obťažovania nerelevantnými správami.

  1. Otestujme formát správy pred rozposlaním
Skôr než stlačíme klávesu, ktorá odošle e-mail na tisícky adries, vyskúšajme odoslanie na niekoľko vlastných testovacích kontaktov a vychytajme prípadné muchy vo formátovaní. Zle zobrazená správa vzbudzuje nedôveru a nechuť čítať. Taktiež by sme mali dbať na to, aby aj technické riešenie vyhovovalo všetkým štandardom. Odporúčam dodržiavať konzistenciu vo formátovaní či dizajne mailov, aby ich čitatelia ľahšie identifikovali.

  1. Občas preverme, ako sú naše správy doručované, otvárané a čítané
Ak nám to technické riešenie umožňuje, skontrolujme občas databázu kontaktov, či je stále aktuálna, či adresáti naše správy otvárajú a čítajú alebo rovno mažú. Takýmto (ne)záujemcom môžeme potom poslať mail s otázkou, či majú záujem zostať v našom zozname, alebo by uvítali odstránenie. Samozrejme, možnosť odhlásiť svoje meno z odberu by mala byť daná vždy, no kým ich vylúčime, dostanú takto ešte jednu možnosť.

Podľa štúdie americkej spoločnosti MarketingSherpa za rok 2010, ľudia sa odhlasujú z odoberania elektronických informácií predovšetkým preto, že:
  • Obsah nebol vhodný pre ich potreby
  • Frekvencia správ bola príliš vysoká
  • Mysleli si, že ich adresu niekto zneužil a predal
  • Nepamätali si, že sa prihlásili na odber
  • Mali obavy zo zneužitia svojich osobných údajov 
Týmto piatim najčastejším chybám sa musíme vyhnúť, ak chceme, aby adresáti prečítali naše starostlivo pripravené e-maily.

štvrtok 11. novembra 2010

Ako získať dôveru potenciálnych zákazníkov II.


V minulom príspevku (http://www.strategie-marketingu.sk/2010/11/ako-ziskat-doveru-potencialnych.html) som uviedla zopár pravidiel, ktoré vám pomôžu vytvoriť lepší vzťah so svojimi zákazníkmi a vybudovať dôveru. Dnes chcem doplniť ešte pár z nich.

Použite dizajn správne
Čítala som zaujímavý údaj o štúdii, ktorú urobili v Amerike. Keď deťom ukázali Santa Clausa, boli ochotnejšie podeliť sa s kamarátmi o sladkosti. Keď im však ukázali logo známeho predajcu hračiek, táto ochota sa naopak znížila. Zaujímavé, nie?
Je jasné, že dizajn má vplyv na emócie a istou mierou ovplyvňuje naše rozhodnutia. Uvažujte o tom, keď pripravujete propagačné materiály a snažte sa, aby obrázky niesli v sebe to posolstvo, ktoré chcete sprostredkovať. Mala by v nich byť zakódovaná tá správna myšlienka, splniť estetické požiadavky je príliš málo.

Stojte za svojou ponukou a garantujte výsledok
Ak dodávate kvalitné produkty a služby, nemali by ste sa báť poskytnúť na ne záruku vrátenia peňazí. V podstate je to dané aj zákonom, no v dobre pripravenom direct marketingu nič nebráni znásobiť svoju dôveryhodnosť oveľa dlhšou lehotou garancie. Je pravda, že pár neserióznych zákazníkov, ktorí to budú chcieť zneužiť sa môže nájsť. No počet tých, ktorých to naopak presvedčí, vám prípadné náklady s prvou skupinou vynahradí. Prax dokonca ukazuje, že ľudia využívajú túto praktiku tým menej, čím dlhšiu záruku vrátenia peňazí ste im poskytli. Po určitom čase si už proste zvyknú a výrobku sa nechcú vzdať, čiastočne asi aj zabudnú a výdavok „prebolí“. Nestojí im to už za stratu času a nechcú sa zaoberať vybavovaním, balením, posielaním.

Podarujte „šteniatko“
Strážili ste už niekomu psíka? Aj keď na začiatku niektoré veci možno nevieme oceniť a bránime sa im, ako náhle si na ne zvykneme, chýbali by nám. Ak to váš výrobok umožňuje, dovoľte zákazníkovi jeho používanie na určitý čas zadarmo alebo poskytnite ukážkové verzie s obmedzenými vlastnosťami.

Nenúťte zákazníka skúmať vaše informácie
Veľa ľudí v priamom marketingu alebo na internete odradí od kúpy, keď zistia, že existuje niekoľko variantov poplatkov za poštovné a balné, že sa musia rozhodnúť pre jednu z troch či dokonca piatich alternatív dodávky, že musia čítať podrobné pravidlá. Vyhnite sa tomu, rozhodovanie bolí! Pokúste sa prepočítať svoje ceny tak, aby poštovné a balné bolo už zahrnuté v konečnej cene, ľudia radi nakupujú s vedomím, že nič už nebude pripočítané. Ak to nie je možné, veďte aspoň veľmi zrozumiteľne zákazníka celým procesom, aby po zvolení svojej varianty okamžite a presne videl finálnu cenu. Príliš veľký výber spôsobuje „paralýzu cez analýzu“, ľudia sa v tom jednoducho stratia a svoje rozhodnutie odložia na neskôr, čo často znamená „nikdy“.

Nebuďte príliš zvedaví, kým medzi vami neexistuje vzťah
Nevyžadujte údaje, ktoré nutne nepotrebujete pre danú fázu kontaktu. Ak sa má človek prihlásiť na odber bezplatného newslettra, nechcite od neho poštovú adresu, zamestnanie či iné podrobnosti, keď vám v podstate stačí meno a e-mail. Nechajte ho, aby sa s vami zoznámil, začal vám dôverovať a až neskôr svoje údaje poskytne v prieskumoch či súťažiach, za predpokladu že bude chcieť. Jednoduchosť v tomto prípade vždy víťazí, pri rôznych registráciách použite tak málo krokov, ako je len možné.

Ak niečo vyhlásite, tak to dodržte
Pokiaľ sa rozhodnete poskytnúť cenovú zľavu v určitom období, tak ju po uplynutí termínu skutočne ukončite. Nič vám nebráni naštartovať po chvíli novú akciu s niečím iným. No máločo ma vytáča viac, ako keď vidím, že niekto očividne klame. Napríklad, „pre veľký záujem predlžujeme akciu ešte o týždeň“ alebo „záujem o registráciu bol taký obrovský, že nám padol server, chceme vám dať preto príležitosť ešte raz“. Niektorí (tiež)experti dokážu toto zopakovať aj niekoľkokrát. Som ochotná uveriť, že to zvýši predaj jednorazovo, ale z dlhodobého hľadiska ma to väčšinou privedie k tomu, že sa z podobných databáz odhlásim. Ako to bude fungovať u vás, budete asi musieť otestovať.

nedeľa 7. novembra 2010

Ako získať dôveru potenciálnych zákazníkov

V osobnom predaji je rozhodujúcim kritériom pre získanie dôvery osobnosť predajcu. Čo však môžeme urobiť v prípade, že chceme predávať direct mailom, cez webstránku či e-maily? Je jasné, že dôvera čitateľa voči našej firme a voči nášmu produktu bude nevyhnutná, ak sa má rozhodnúť pre kúpu.

Ukážte ľuďom svoj produkt
Jeden obrázok nahradí tisíc slov a pokiaľ ide o vytvorenie predstavy o výrobku, iste netreba viac hovoriť. Ľudia v obchode si tovar ohmatávajú, preberajú a poťažkávajú. Pokúsme sa teda dať im čo najlepšiu predstavu o výrobku, aj keď ho nemôžu chytiť do rúk.O dôležitosti kvality fotografií by iste vedeli rozprávať zásielkové katalógy s módnym oblečením, obuvou, ale aj kozmetikou.
Existujú výrobky a služby, ktoré nevieme ukázať, ako napríklad softvér alebo finančné poradenstvo. Aj v takomto prípade sa pokúste zobraziť spokojného "spotrebiteľa" takejto služby. Je dôležité, aby sa potenciálny zákazník dokázal vžiť do predstavy seba samého ako užívateľa.

V elektronickom svete využite video
Na webových stránkach je video vynikajúcim nástrojom. V súlade s osvedčeným pravidlom AIDA môžete najprv využiť textový popis a potom pozvať návštevníka webstránky, aby sa s produktom bližšie zoznámil prostredníctvom obrazu a zvuku. Ak ste si dali trochu námahy a vaša videoukážka stojí za pozretie, umiestnením na Youtube získate ľahko ďalších záujemcov a hodnotné odkazy.


Symbolické ikonky zvyšujú ochotu čítať
Zložitejšie produkty majú často množstvo vlastností, o ktorých by ste chceli povedať. Lenže čítanie zdĺhavých popisov a zoznamov technických čŕt mnohých ľudí od čítania odradí. Najmä na webe naše oči neputujú "po poriadku" ale hľadajú zaujímavé kotvy a skáču v texte na webe z miesta na miesto. Vhodne zvolený symbolický obrázok vynikne na pozadí a upozorní na tie informácie, ktorým chce čitateľ venovať pozornosť.


Malý darček vyvoláva ochotu k výmene
Ak dáte niečo vopred bez vyžadovania odplaty, získate nielen dôveru, ale aj ochotu potenciálneho zákazníka dať niečo naspäť. Nie, väčšinou to nebude hneď objednávka, ale pozornosť a čas venovaný prečítaniu vašej reklamnej správy môže byť dobrou výmenou. Keď pripravujete blog a internetový predaj, je fajn, ak najprv vybudujete vzťahy a až potom hovoríte o predaji. Ak môžete nechať svoj produkt dočasne vyskúšať, je dobrá šanca, že si ho zákazník bude chcieť ponechať. Veľmi neradi sa vzdávame vecí, ktoré sme už raz pustili do nášho priestoru a ktoré sme si navyše obľúbili. V prípade softvérových aplikácií si ich neraz naplníme vlastnými informáciami a overíme si ich praktické stránky.


Referencie a odporúčania spokojných zákazníkov
Výrobkov sú dnes také obrovské množstvá, že málokto si je istý, či práve zvolil to najlepšie riešenie. Psychologický fenomén odporúčania od iných spotrebiteľov ukľudňuje a poskytuje dôkaz, že "keď to vyhovelo iným s podobnými potrebami, bude to dobré aj pre mňa". Tento princíp doviedol do dokonalosti Amazon, kde sa vám pri nákupe na internete zobrazuje aj odporúčanie, aké iné výrobky si kúpili ľudia, ktorí objednali Vami zvolenú položku.

Toto je len zopár spôsobov, ktoré vám pomôžu budovať dôveru a k tejto téme sa v budúcnosti ešte vrátime.

pondelok 1. novembra 2010

Marketing, ktorý predáva

Každý by chcel, aby jeho letáky, webové stránky, či inzeráty prinášali zamýšľanú odozvu a premietli sa do predajných výsledkov. Či už je naším cieľom priamy predaj, registrácia záujemcov na odber noviniek či newslettrov alebo konverzií na webe, dôležité je, aby sme na konci získali lojálneho zákazníka.

Predávajme riešenia, nie produkty
Je to ako v známom príklade na predaj vŕtačiek – nikto nepotrebuje vŕtačku, každý potrebuje dieru. Aj keď je táto myšlienka úplne jednoduchá, v praxi na ňu veľa marketérov zabúda. Zákazníci nehľadajú rýchlosť procesorov, kapacitu diskov, vynikajúce chemické zloženie liečiva či kozmetiky. Hovorme preto o tom, čo ľudia používaním nášho produktu získajú.

Napríklad, ak hovoríme, že mobilný telefón dokáže uložiť v pamäti niekoľko gigabajtov dát, spomíname jeho technickú črtu. Ak však spotrebiteľovi povieme, že si sem môže uložiť 2000 piesní či množstvo obrázkov a nosiť svoju zbierku CD-čiek alebo celý album fotografií vo vrecku,  je to už niečo, po čom sa dá zatúžiť. Podobne aj gél na boľavé kĺby skôr presvedčí tým, že úľava nastane už o pol hodiny a pretrvá celý deň, než vymenovaním jeho liečivých prísad.

Dobrý marketing prekonáva psychické bariéry
Ľudia majú rôzne dôvody, ktoré im bránia v kúpe produktov. Možno sú to zlé skúsenosti z minulosti, obavy z vysokej ceny, strach, že výrobok nesplní očakávania. Nečudujme sa, každý z nás sa už niekedy nechal nachytať a má doma „prachosed“ či zázračný prostriedok na chudnutie, ktorý sa minul účinkom. Samotné technické vlastnosti, čo ako dobre popísané, tieto obavy neodstránia. Úlohou marketingového textu je presvedčiť zákazníkov o vysokej hodnote výrobkov a služieb tým, že ukážeme potenciálnemu zákazníkovi reálny prínos z ich používania. Či už úsporu peňazí alebo času, zvýšenie spoločenskej prestíže, udržanie mladistvého vzhľadu alebo dobrej fyzickej kondície...

streda 27. októbra 2010

Kde vziať a nekradnúť alebo dobrá rada nad zlato


Dnes sa podelím o pár tipov, kde čerpať užitočné informácie. Sú to väčšinou stránky, na ktoré som natrafila pri hľadaní informácií na webe a často som aj sama odberateľov ich noviniek. Niektoré sú v češtine alebo slovenčine, na iných je angličtina potrebná. Používajte a posudzujte však ich rady so zdravým sedliackym rozumom, väčšinou platia, ale vaša situácia nemusí byť rovnaká.

Ako začať s podnikaním, ako plánovať, kalkulovať, pripraviť marketing?
  • Veľmi užitočnú stránku s množstvom tipov, ale aj vzorov plánov, podnikateľských ideí a dobrých rád nájdete na www.bplans.com. Zaujal ma článok o tom, ako využil sociálne médiá v kampani Barack Obama, ale nebojte sa, táto stránka nie je o politike.
  • Iná užitočná adresa môže byť pre vás:  www.marketingprofs.com
Hľadáte dobré rady z internetového marketingu, SEO tipy a technické školenia?
  • Osobne oceňujem a chválim napríklad stránku www.dobryweb.cz, kde nájdete množstvo informácií. Dobré služby mi poskytol aj newsletter, ktorý odoberám.
  • Môžete otestovať aj stránku www.seochat.sk
Ste celkom na začiatku a chcete web zadarmo alebo veľmi-veľmi výhodne?
  • Ak ste úplný začiatočník, odporúčam vám zoznámiť sa so stránkou www.webnode.sk. Stránku s pomerne bohatými možnosťami tu zvládne vytvoriť každý laik. Pre začiatok vám pomôžu aj školiace videá alebo iné rady, navyše, v zrozumiteľnom jazyku.
  • Ak ste trochu zbehlejší v technológiách, skúste to na  www.wordpress.com. Táto stránka ponúka širšie možnosti, ale vyžaduje aspoň základný prehľad v technológiách a zíde sa aj trochu znalostí angličtiny.
  • Pre založenie blogu som zvolila www.blogger.com, kde by ste to mali poľahky zvládnuť. Ponúka všetko, čo na klasickom blogu potrebujete.
Hľadáte články z oblasti písania reklamných textov?
Tu je možné nájsť veľké množstvo stránok v angličtine, pretože reklamní textári spravidla svoje stránky usilovne plnia a aktualizujú. Takmer každý z nich vám poskytne aj hodnotné bonusy zadarmo, ak sa prihlásite k odberu pravidelne zasielaných informácií.
Pokiaľ hľadáte textára, zadajte do Google kľúčové slovo copywriting. Pravdepodobne nájdete toľko odkazov, že si nebudete vedieť vybrať.
Keďže je ich naozaj veľa, uvádzam len dva tipy, ktoré možno nepoznáte:
http://marketingbullets.com
http://directanddigitalmarketing.com/
Potrebujete to v slovenčine? Dovolím si teda upozorniť na vlastnú stránku www.marketingovo.sk, kde publikujem články aj časté blogové príspevky o písaní textov.

Tento súpis stránok by mohol pokračovať takmer do nekonečna a určite sa k nemu ešte niekedy vrátim. Radšej by som však získala vaše názory na obľúbené a užitočné stránky. Uveďte svoje skúsenosti a overené zdroje, spoločne môžeme vytvoriť veľmi užitočný zoznam.



štvrtok 21. októbra 2010

Výmena linkov medzi webstránkami – je to dobrý nápad?


V mnohých radách ako optimalizovať svoju webstránku a dostať ju hore vo výsledkoch vyhľadania sa dočítate, že jednou z najdôležitejších vecí je dosiahnuť, aby na vás odkazovalo čo najviac linkov z iných webstránok. A tak si ľudia robia priateľskú službu a vymieňajú si linky medzi sebou, z webky na webku. A potom sú tu ešte rôzne ponuky na link building, ktoré vám sľubujú veľa muziky za málo peňazí.

Je link building dobrá cesta? Zďaleka nie vždy a nie akýkoľvek!

Ľudia v Google nie sú hlúpi a vedia svoje. Recipročné linky medzi stránkami majú vo výsledkoch vyhľadávania len veľmi malú váhu. Naopak, ak sa prelinkujete so stránkou, ktorá je považovaná za „spamera“ alebo má iné negatívne hodnotenie, môžete sa od nej ešte aj nepríjemne nakaziť a vo výsledkoch vyhľadávania vám to nakoniec uškodí.

Google oveľa viac oceňuje, keď na vás ukazujú linky, kde nie je žiadne spätné linkovanie. Ešte lepšie, ak ide o stránku, ktorá má samotná vysoký ranking. A zo všetkého najlepšie, ak na vás ide link zo stránky, ktorá má naviac relevantný obsah k vašej webstránke. Myslite na to a nevymieňajte si link  s kamarátskym predajcom áut, ak sa vy sami venujete opravám práčok.

Na link sa pozerajte vždy ako na súčasť obsahu svojej webstránky.

Najlepšia cesta, ako vytvoriť relevantné linky na svoju webstránku je publikovať hodnotný obsah. Taký, ktorý budú čitatelia považovať za natoľko dobrý a zaujímavý, že naňho radi poukážu. Môžu vám v tom pomôcť aj sociálne siete, ktoré dokážu generovať vysokú návštevnosť stránok, ktoré majú zaujímavý obsah pre svoje publikum.

sobota 16. októbra 2010

4 osvedčené tipy ako napísať dobré texty

Dobrý text je základom úspechu v priamom marketingu a silný, apelujúci reklamný text nenahradí ani najlepší dizajn a technológia. Mnohokrát ste expertom vo svojej branži a máte čo povedať svetu. Napísať zrozumiteľný copytext zvládne s trochou vedomostí väčšina z nás, treba si však uvedomiť, že mu musíte venovať dostatok času. Textár vnáša do spolupráce marketingové vedomosti, schopnosť vyjadriť sa zrozumiteľne, a často je to aj iný pohľad, iná perspektíva, ktorá vám samotným už akosi uniká.

Využite osvedčené vzory
Dobrým spôsobom, ako vylepšiť vlastné texty, je pozrieť sa na úspešný model niekoho iného. Nekopírujte však text a obsah, lež spôsob, akým oslovuje čitateľov. Veľa dobrých nápadov získate z listov priameho marketingu, ktoré posielajú iní marketingoví odborníci vám ako zákazníkovi. Odkladajte si ich a študujte. Ideálne je, ak nájdete medzi nimi také direct mailové texty, ktoré naozaj dosiahli úspech v predaji.

Poraďte sa so svojím najlepším predajcom
Často máte v tíme niekoho, kto má v predaji mimoriadny úspech. Požiadajte ho, aby vám predviedol spôsob, akým by predal výrobok zákazníkovi. Potom spíšte jeho praktiky čo možno sviežim jazykom. Pritom sa nesnažte odstrániť z textu konverzačné zvraty, rečnícke otázky, či nadväzujúce spojky, nechajte ho znieť prirodzene. V dnešných časoch často môžete tento postup nahradiť aj videonahrávkou a písanie úplne vynechať.

Posúdenie iným človekom alebo textárom vaše texty podstatne zlepší
Človek sa často tak dobre vyzná vo svojej oblasti, že zabudne na schopnosť čitateľov porozumieť textu. V tomto vám pomôže otestovanie a získanie kritického pohľadu od inej osoby. Dajte však pozor, aby to bol človek, čo sám chápe princípy komunikácie a má aspoň základné marketingové vedomosti. Možno vás prekvapí, že takúto službu vám poskytne mnohý profesionálny textár za podstatne výhodnejšie ceny, než je písanie nového textu. Ukáže vám najväčšie chyby, naznačí postup. Môže sa stať, že vám odporučí celý text prepísať. Asi to nikoho nepoteší, no pokiaľ jeho argumenty uznáte za opodstatnené, je to lepšie, ako minúť peniaze na zle spracovanú propagáciu. Mnohému sa priučíte a takáto investícia stojí za to.

Hľadajte informácie a tipy u odborníkov
Profesionálni textári väčšinou píšu svoj blog, dávajú zadarmo k dispozícii e-book, newsletter alebo biele knihy. Pokiaľ nemáte s písaním textu veľa skúseností, hľadajte informácie. Nemusíte však nekriticky preberať všetko, čo nájdete. Posudzujte viaceré zdroje a uvažujte, či sú vaše ciele zhodné s tým, o čom textár píše. Je totiž rozdiel, či chcete predávať v priamom marketingu výrobky a služby alebo vám ide o budovanie širšej znalosti firmy, či posilnenie vzťahu so zákazníkmi na sociálnych sieťach.

nedeľa 3. októbra 2010

Účelom marketingu je prebúdzať túžbu


Keby ľudia uvažovali vždy racionálne, veľa by toho nepotrebovali a uspokojovali by len svoje potreby. Ale v živote to funguje trochu inak. Ľudia si nekupujú to, čo potrebujú, ale to, čo si myslia, že potrebujú. A to je už úplne iná vec. Šetrili ste v mladosti na dobré značkové džínsy alebo ste si kúpili tie prvé, na ktoré vám stačilo vreckové? Kúpili ste svoje prvé auto vo chvíli, keď ste mali dosť peňazí na najzákladnejší model alebo ste našetrili až na model, po ktorom ste túžili?

Čo musí spôsobiť marketing, aby úspešne podporoval predaj?
Kým sa zákazník rozhodne stlačiť kľučku na dverách obchodu, musíte vystúpiť po niekoľkých schodíkoch:

  1. Dosiahnuť, aby sa o vás ľudia dozvedeli
V klasickom marketingu použijete všetky dostupné rozumné metódy, aby sa s vašou firmou stretli potenciálni zákazníci a spoznali vás skôr, ako ich trebárs osloví váš predajca. Na internete sa zase musíte postarať, aby vaše stránky boli priateľské k vyhľadávačom, aby na vás odkazovali iné súvisiace stránky a vy ste boli vo výsledkoch vyhľadávania na mieste, ktoré môže zavážiť.

  1. Vybudovať sympatiu a dôveru k svojej značke
To, že máte dobré produkty, ešte neznamená, že u vás ľudia budú radi nakupovať. Pokiaľ nie ste monopolným dodávateľom, musíte byť firmou, ktorá sa klientom páči. Ovplyvní to priateľské privítanie človeka, ktorý zdvihne zákazníkov telefón, ale aj akákoľvek iná skúsenosť, ktorú s vami zákazníci urobia.
Dobré meno a povesť nestratili nič zo svojej staromódnej hodnoty. Dôvera k vašej firme pomôže budovať dlhodobé obchodné vzťahy a vysokú lojalitu.

  1. Máte to, čo zákazníci potrebujú?
Aj keď sú vaše výrobky na vysokej technickej úrovni, neznamená to, že v zákazníkovom rozhodovaní práve toto hrá hlavnú úlohu. Zisťujte v prieskumoch, čo vaši klienti skutočne považujú za dôležité, aké kritérium je pre nich kľúčové. Môžu si väčšinou vyberať medzi mnohými zastupiteľnými produktmi a zvolia ten, ktorý najviac osloví ich predstavy.

  1. Túžba je silnejšia ako všetky ostatné kritériá
Potrebujete džínsy, ale túžite po Leviskách, potrebujete notebook, ale túžite po Macbooku. Určite nemusím vysvetľovať rozdiel, ak ste už niekedy v živote odložili uspokojenie svojej potreby preto, že ste túžili po niečom zatiaľ nedostupnom. Nekupujeme si predsa len niečo hmotné, ale aj radosť, obdiv, krásu, či dokonca mladosť, ktoré pre nás výrobky stelesňujú. Občas si firmy myslia, že zákazníkov pritiahnu jedine cenové akcie, ale môže sa stať, že dosiahnu opačný efekt a to najmä z dlhodobého hľadiska.

Ľudia nie sú počítače ani chladné stroje. V ich rozhodovaní hrajú rolu emócie, inštinkty a motívy, ktoré si nepriznávajú ani sami pred sebou. Dobrý marketing sa snaží tieto motívy spoznať a vytvoriť i prezentovať ponuku, ktorá brnkne aj na tie tajné strunky.

sobota 18. septembra 2010

Ako pripraviť úspešný firemný blog

Kým boli blogy skôr záujmovou činnosťou pre neobjavených literárnych autorov, máloktorý marketingový manažér zo solídnej firmy im venoval pozornosť. Našli sa takí, ale chcelo to mať v sebe kúsok vizionára. Zdieľanie myšlienok, informácií, názorov sa však veľmi rýchlo stalo fenoménom doby. Nejedna firma sníva o blogu, ktorý navštevujú tisíce fanúšikov, o tom, že správy sa virálne šíria ako lavína a už vopred počíta tržby, ktoré by jej vzápätí mal priniesť internetový obchod.

Premýšľate o tom, ako vytvoriť dobrý blog? Nesnažte sa začať od otázky, ako dosiahnem, aby sa moje stránky šírili medzi ľuďmi. Naopak, zamyslite sa, pre koho by ste chceli písať, čo by takýto človek potreboval a čo hodnotné by ste mu mohli poskytnúť. Ak sa vám to podarí a napíšete kvalitné texty, vaše informácie si už cestu medzi ľudí nájdu.

Pre koho písať a ako ho osloviť?
Pri množstve informácií, ktoré dnes musíme spracovať, nikto nie je ochotný prehrýzať sa všeobecnými frázami ani kvetnatým jazykom reklamy. Chceme to, čo nás zaujíma. Chceme to rýchlo. Chceme to nájsť ľahko a bez triedenia.

  • Prvým predpokladom dobrého blogu je špecializácia a zameranie.
Môžete písať pre mužov gurmánov, ktorých koníčkom je náročné varenie. Ponúknite im inšpiratívne recepty, zoznámte ich s tajomstvami prípravy exotických špecialít, ale neurazte ich vysvetľovaním, ako rozoznať brokolicu od karfiolu, či ako pestovať bylinky na okne. Je to pod ich úroveň, varenie považujú za spoločenskú záležitosť, možnosť blysnúť sa pred priateľmi, výzvu dokázať niečo na veľmi profesionálnej úrovni.

Ak ste dodávateľom koreninových zmesí do supermarketov a váš blog je určený začínajúcim gazdinkám či ženám v domácnosti, zmeníte jazyk, témy, spôsob komunikácie. Každý z týchto blogov môže byť sám osebe veľmi úspešný. Snaha o ich zlúčenie a oslovenie všetkých záujemcov o varenie naraz by však nepriniesla nič dobrého. Občasné nakuknutie do „iného sveta“ môže byť osviežením, spletenie tém a poskytovanie množstva nepotrebných informácií sa rýchlo stáva obťažovaním.

  • Informácie majú cenu zlata. Platíte nimi za pozornosť.
Na vašom blogu by mali byť informácie, ktoré majú praktickú hodnotu a sú z hľadiska čitateľa skutočne niečím cenným. Mali by ho priviesť k zamysleniu, túžbe podeliť sa o názor, pridať svoj komentár k vašim postrehom. To však nikdy nedosiahnu všeobecne známe fakty, vata ani klišé. Len ak svojím obsahom zaujmete a nadchnete, môžete počítať s tým, že čitatelia váš blog odporučia ďalej. Dokonca sa radi vrátia opäť, stanú sa sledovateľmi, budú si žiadať viac.

A keď príde na to, že sa rozhodujú o nákupe, budú vám dôverovať. Spomenú si na vaše dobré rady a kompetenciu. To je však až výsledok poctivej práce, nie prvotný signál, ktorý by mal z vášho blogu kričať.

  • Snažte sa o vzájomnú komunikáciu. Oboma smermi.
Je skvelé, ak príspevky na blogu vyvolávajú odozvu čitateľov. Urobte pre to niečo, vyzvite ľudí aby popremýšľali nad nadhodenou témou a vyjadrili sa. Môžete dokonca ponúknuť malú odmenu za zanechanie komentára – napríklad v podobe zaslania ďalšieho článku, rád, tipov či iných informácií, ktoré však nie sú dostupné voľne. Za čas, ktorý vám venovali ich odmeníte hodnotnou informáciou.

Nezabudnite, že komunikácia je obojsmerná ulica. Ak niekto komentuje na vašom blogu, reagujte na to, 
poďakujte, odpovedzte na otázku. Jednoducho dajte najavo, že si to vážite.

Na záver dovoľte otázku: Máte blog, ktorý oslovuje čitateľov? Ako dosahujete, aby svoj názor vyjadrili? A ako sa vám darí dosiahnuť to, čo ste si v začiatkoch blogovania stanovili za cieľ? Vaše názory ma veľmi potešia.

piatok 10. septembra 2010

Pocit vlastníctva v priamom marketingu

Nedávno som si kúpila zaujímavú knižku, ktorú mi odporúčal účastník marketingového seminára. Napísal ju Dan Ariely, kniha sa volá "Jak drahé je zdarma?" Môžem ju vrele odporúčať aj vám.


Pocit straty je silný argument
Je tu kapitola Aké drahé je vlastníctvo, ktorá presne vystihuje istú marketingovo-predajnú taktiku. Spočíva v tom, že vytvoríte u niekoho pocit vlastníctva a potom už nič nemusíte predávať, jednoducho len predĺžite zmluvu. Človek raz dostane vec do svojho priestoru, zvykne si na ňu, zažije pri tom situácie, na ktoré rád spomína. A čo ešte v prípade, keď musel vynaložiť množstvo práce, niečo prevážať, montovať, čistiť alebo inštalovať, aby mohol výrobok používať! Hodnota v jeho očiach sa zrazu mení a vrátenie výrobku predstavuje oveľa väčšiu stratu, než suma, ktorú už tak či tak vynaložil. Možno si poviete, že to nie je nič prevratného, už ste o tom počuli. U nás takéto marketingové nástroje používa IKEA a veľmi často aj telekomunikačná branža, no ostatné odvetvia skôr zriedka.

Pocit dôvery a bezpečia v e-mail marketingu
V e-mailovom direct marketingu je jednou z najdôležitejších vecí vytvoriť u adresátov pocit, že nič neriskujú. Že si proste môžu objednať knihu, oblečenie, fotoaparát či službu a v prípade nespokojnosti majú napríklad mesiac na to, aby vrátili nepoškodený výrobok a dostanú naspäť zaplatenú čiastku.

Štatistiky ukazujú zaujímavý fakt: čím dlhšie obdobie ponecháte zákazníkovi na vyskúšanie, tým menej ľudí nakoniec zruší kúpnu zmluvu. Jednoducho si k veci vytvoríme vlastnícky vzťah, nechceme sa s ňou rozlúčiť. A pravdepodobne funguje aj fakt, že "strata" peňazí, ktoré sme vynaložili už dávno prebolela a nám sa nechce vybavovať veci, ktoré nerobíme práve radi.

Používať? Testujte!
Keď niečo podobné odporúčam zákazníkom, často mi oponujú, že Slováci sú prešibaní, skúšali a vracali by výrobky do nekonečna. Nemyslím si to. Určite sa vždy nájde pár výtečníkov, ktorí budú podobné možnosti zneužívať. Niektorí zákazníci budú aj nespokojní a vypýtajú si peniaze späť. Ale počet ľudí, ktorých táto bezpečnostná záruka presvedčí ku kúpe, býva oveľa vyšší. Skúste to niekedy urobiť a zmerajte si úspešnosť svojej direct mailovej zásielky so zárukou a bez záruky vrátenia peňazí. Možno budete prekvapení.

štvrtok 2. septembra 2010

Píšte reklamné texty, ktoré čitatelia dočítajú do konca

V minulom príspevku som písala, čo môže vyrušiť adresáta a zabrániť mu, aby venoval pozornosť vašej reklame. Povedzme si dnes viac o samotnej textárskej práci, ktorá výrazne ovplyvní lepší výsledok v predaji či podnikaní.

Budujte text ako stavbu - od základov

Občas dostanem do rúk reklamný leták, ktorý sa mi snaží povedať množstvo dôležitých informácií. Aj keď ma téma zaujme, po chvíli sa strácam v zákrutách, vysvetlivkách, predbiehaní či odvolávaní sa na predchádzajúce vety. Na to, aby som sa vrátila a čítala leták niekoľkokrát, by musela byť jeho téma pre mňa životne dôležitá. Ale ktorá reklama takou je?
Keď dobrý copywriter pripravuje prezentáciu, uvádza pripravené body textu jeden po druhom. Na začiatku je ideálne použiť neodškriepiteľný fakt, s ktorým bude čitateľ súhlasiť alebo tvrdenie, ktorého pravdivosť dokazujú neotrasiteľné argumenty. Potom postupne pridávajte ďalšie dôvody a výhody obchodu s vami, v logickom slede a súvislostiach.

Dajte čitateľovi jasné vodítka

Nepreskakujte neočakávane z jednej témy na druhú. Vytvorte v texte „červenú niť“, ktorá vedie čitateľa a spája jednotlivé myšlienky do zrozumiteľného celku. Ak odstavce textu nadväzujú, používajte spojky a slovíčka, ktorú túto nadväznosť vysvetlia alebo zdôraznia, napríklad: ďalej, okrem iného, podobne, ba čo viac,...
Neočakávajte, že váš čitateľ chce pracovať viac, než je nutné. V záplave informácií, ktorú všetci denne zvládame, je dobré udržať informácie stručné, slová a vety krátke, bloky nepresahujúce 5-7 riadkov. Ak slovo alebo heslo môže nahradiť opisnú vetu, použite ho.

Pritiahnite pozornosť

Začínajte nový odsek zaujímavým slovíčkom, ktoré zarezonuje v mysli čitateľa. Môže to byť jeho oslovenie či meno známej osobnosti, alebo slová ako výhoda, bonus, zadarmo,...

Používajte vo vetách radšej činný rod a aktívne slovesá, než prídavné mená a neurčitky, zbavte sa barličiek a všetkého zbytočného. Hľadajte svieže a neotrepané slová, pričom nikdy nestraťte zo zreteľa zrozumiteľnosť. Čo najhoršie, čo sa môže reklamnému textárovi prihodiť? Keď adresát nechápe, čo sa mu básnik snaží povedať!

Obrázok nahradí tisíc slov

Toto známe tvrdenie môžete vziať doslovne a zabudovať do textu pár ilustrácií, ale pratí to aj o samotnom písaní. Prirovnania, metafory a zaužívané slovné obrazy komunikujú často aj zložitú myšlienku rýchlo a jasne.

3 osvedčené kroky majstrov pera

Niekedy pomôže stará technika, ktorú používali predajcovia a rečníci od nepamäti: Uveďte, o čom idete hovoriť, povedzte to a na záver zhrňte, o čom ste hovorili. Urobíte to napríklad tak, že na začiatok položíte rečnícku otázku o svojej téme, následne rozviniete myšlienku a podopriete ju argumentmi a v poslednej časti uzavriete svoj text novou myšlienkou či silným predajným argumentom, ktorý vyplynul z vašej prezentácie.

Dávať ryby či učiť loviť?

Staré príslovie, ktoré odporúča nedávať hladnému rybu, ale naučiť ho chytať ich, nemusí byť vždy najlepším prístupom. Niekedy zákazník nemá chuť namáhať sa. Vety ako „Zistite, čo môžete urobiť...“, „Naučte sa ovládnuť veci...“, „Urobte si...“ vyvolajú podvedomú nevôľu. Nie je to železné pravidlo, ale skúste ich niekedy nahradiť prísľubmi, ktoré neočakávajú námahu, napríklad: „Vytvorím vám zdroj pravidelného príjmu...“, „Ušetrím vám 50% nákladov...“. Možno budete prekvapení ich pozitívnejším prijatím.

Testovania nikdy nie je priveľa

Keď máte pocit, že vaše texty sú hotové a všetko je ako má byť, nechajte ich prečítať niekomu inému, podľa možností viacerým osobám. Ak sa v čítaní niekde zastavia, nepochopia či dokonca musia vrátiť, zjednodušte, vysvetlite alebo opravte problémové miesta. Keď vychytáte všetky nedostatky, vaše reklamy získajú viac pozornosti a efektívnejšiu odozvu.

štvrtok 26. augusta 2010

Čítať či nečítať? To je otázka...!

Mali ste už v rukách napínavú detektívku, príťažlivý román, skvelé sci-fi, jednoducho knihu, ktorá vás zaujala natoľko, že ste ju nemohli pustiť skôr, než ste dočítali do konca? Stalo sa vám, že ste sa tak zahĺbili to svojho hobby, že ste zabudli ísť spať? A dali ste si enormnú námahu, aby ste sa očarili istú vyvolenú osôbku? Pravdepodobne ste niečo z toho zažili a poznáte pocit, keď človek neľutuje žiadnej práce, žiadnej námahy ani voľného času, aby dosiahol cieľ. Ľuďom neprekáža tvrdá práca a námaha, ... pokiaľ má zmysel.

Ale nikto si nedá námahu hľadať dostatočný dôvod, aby prečítal úbohý preplácaný text a pozrel si bezduchú reklamu!

Keď posielame svojim klientom propagačný materiál, direct mailový list alebo e-mail, kradneme ich čas, vstupujeme do ich cesty a chtiac-nechtiac musia prijať hamletovské rozhodnutie: Čítať alebo nečítať? Prijať alebo zahodiť toto reklamné posolstvo? Aj keď preskočíme prvú prekážku a zaujmeme pozornosť chytľavým titulkom, ešte sme nevyhrali. Každá nasledujúca veta, každý odstavec textu položí pred reklamný text novú prekážku, ktorú treba prekonať.

Čo odradí potenciálneho zákazníka od čítania vašej reklamy?


1.
Nepatrí do cieľovej skupiny.
Má dospievajúce deti a tak váš katalóg kočíkov nemá u neho šancu.
Čo s tým? Mierte presnejšie!

2.
Nuda. Nikoho, naozaj nikoho nemožno unudiť natoľko, aby od vás niečo kúpil.
Riešenie? Dajte si viac práce. Komunikujte osobne, zistite, čo je pre neho cool.

3.
Nedôvera. Prehnané sľuby a medové motúzy nepôsobia presvedčivo. Ak ste vzbudili nedôveru titulkami a sloganmi, ťažko dosiahnete, aby adresát čítal ďalej.
Čo pomôže? Hovoriť pravdu a zostať reálny v očiach zákazníka...

4.
Nepochopenie. Pokiaľ je text ťažko zrozumiteľný, má veľa odbočiek, drobných poznámok, cudzích slov a iných pascí, človeka to unaví a nedočíta.
Ako na to? Píšte zrozumiteľne!

Text i dizajn letáku musí byť natoľko zaujímavý, aby padol do oka v hŕbe iných prospektov. Nielen začiatok, ale každý odstavec textu musí mať opodstatnenie a dávať informáciu, ktorá môže byť pre klienta dôležitá. Popri štyroch opísaných faktoroch, musíme zápasiť s rušivými vplyvmi okolia, na ktoré nemáme dosah. Pripravme každý direct mail tak dobre, aby sme zvládli aspoň tie, na ktoré dosah máme.

utorok 24. augusta 2010

Pripravujete nové webstránky? Overte si, či ste na niečo nezabudli.

Na sieti je obrovské množstvo webstránok, ktoré vznikali narýchlo, bez prípravy a premýšľania. Ako keby ich majitelia mali jediný cieľ – „chcem mať webovú stránku“, ale už neuvažovali nad tým, či stránku nájdu zákazníci, ale najmä, či na nej nájdu to, čo potrebujú! Skôr než sa pustíte do prípravy novej webstránky, porozmýšľajte nad niekoľkými otázkami.

Aké ciele sledujete prezentáciou na internete a čomu webstránka slúži

Zarábanie peňazí je síce legálnym dôvodom, no nie je to veľmi motivujúce východisko. Rozmýšľajte radšej viac o tom, ako tým zdokonalíte svoje služby, vybudujete lepšie vzťahy a uľahčíte zákazníkom ich prácu, život či rozhodovanie.
Vaše služby a produkty musia byť jasné na prvý pohľad každému, kto stránku navštívi. Neschovávajte výhody svojej ponuky na podstránkach, ale namiesto nič nehovoriacich uvítaní profilov či reklamných rečí, využite najcennejšie miesto na titulke na jasné zoznámenie s vašou ponukou.

Aká je šanca, že vás zákazníci vyhľadajú cez web?

Ľudia obvykle nehľadajú na sieti „najlepší produkt xy“ ale pokúšajú sa objaviť „riešenie na svoj problém abc“. Príprava textu preto začína výberom kľúčových slov, ktoré musíte do obsahu zabudovať, aby vás vyhľadávače našli. Niekedy sa žiaľ môže stať, že vaša ponuka nebude pre nikoho natoľko zaujímavá, aby ju vyhľadával cez internet. Čo ľudia skutočne hľadajú zistíte malým prieskumom kľúčových slov cez nástroje Google. Ak je hľadaní veľmi veľa, môže byť vysoká konkurencia. Ak však nie sú takmer žiadne, môže byť zbytočné investovať do takejto oblasti.

Aké technické riešenie webu potrebujete

Ak predávate niekoľko málo výrobkov, môžete si vystačiť s malou prehľadnou webstránkou, ktorú hravo dokážete administrovať sami. Ak však vaša ponuka zahŕňa stovky produktov, množstvo typov, farebných či veľkostných možností, musíte uvažovať o náročnejšom riešení a využití databáz.

Vopred si dobre premyslite, či a ako budete chcieť na webe svoje produkty predávať. Elektronický obchod je dnes spotrebiteľmi akceptovaná forma nakupovania a oplatí sa investovať trochu viac do perspektívneho riešenia a odborného poradenstva.

Môžete sa rozhodnúť pre akceptáciu platby kartou, pričom počítajte nielen s technickou prípravou ale aj pravidelnými mesačnými poplatkami a poplatkami pri každom nákupe. Iná možnosť je akceptácia platieb cez systém Paypal, ktorý za istý poplatok vyrieši mnohé starosti. Táto služba si pomaly nachádza cestičku aj k nám, tak verme, že sa rozšíri vo väčšej miere a zjednoduší nám obchodovanie na sieti.

Voľte flexibilný hosting

Webstránka musí byť umiestnená na serveri, ktorý má dostatočnú kapacitu aby zvládol prístupy zákazníkov. Nepodceňte výber dodávateľa hostingu, dohodnite s ním pružné podmienky, aby ste mohli zvyšovať požiadavky, keď sa váš obchod rozvinie.

Hostingové služby často zahŕňajú aj prehľadné štatistiky návštevnosti stránok. Je veľmi dôležité vedieť, koľko zákazníkov k vám prichádza, odkiaľ prichádzajú, cez ktoré kľúčové slová sa u vás ocitli. Pokiaľ hosting štatistiky neponúka, môžete využiť Google Analytics account, poskytne vám dostatočne podrobné údaje. Štatistiky nie sú na to, aby sme sa mohli pochváliť rastúcou návštevnosťou, ale aby sme merali, čo návštevníkov zaujalo najviac a priebežne upravovali stránku do optimálnej podoby.

Marketing na internete

Aj keď internet mnohé veci zlacnil a zjednodušil, premyslený marketing pomôže rozbehnúť elektronické podnikanie. Zákazníkov internetových obchodov nájdeme najčastejšie na sieti, je logické, že tu je najvýhodnejšie aj propagovať. K dispozícii máte nielen marketing na vyhľadávačoch (SEM), PPC kampane (PPC = platba za klik), ale aj rôzne formy Public Relations na sieti. Umiestnite články na odborné fóra, diskutujte na cudzích blogoch a publikujte vlastné názory na svojom blogu. Môžete rozvíjať marketing na sociálnych sieťach a veľmi efektívne využiť aj video. Nech sa už rozhodnete pre ktorúkoľvek formu, úspech prinesie len vytrvalá a pravidelná aktualizácia a priebežná starostlivosť.

streda 18. augusta 2010

Optimalizujte proces registrácie pre váš e-mail marketing

Máte pocit, že váš e-mail marketing neprináša takú odozvu, akú by si vaše starostlivo pripravené maily zaslúžili? Dôvodov môže byť samozrejme viac, ale dnes sa pozrime na prvý krok, ktorým je tvorba databázy. Dobrý zoznam kontaktov začína efektívnym dobrovoľným prihlásením účastníkov na odber vašich správ. Ak tento krok zvládnete, bude to mať pozitívny vplyv na všetky ďalšie vzťahy s vašimi cieľovými skupinami zákazníkov.

Urobte si malý test: zaregistrujte sa do vašej vlastnej databázy cez svoju webstránku. A teraz si skontrolujte, aké jednoduché či zložité to vaši užívatelia majú.

• Našli ste registračný formulár ľahko a na viditeľnom mieste?
• Majú užívatelia možnosť zvoliť si obsah a zameranie, prípadne frekvenciu správ?
• Pošlete po registrácii mail, ktorým nového účastníka privítate a informujete?
• Pôsobí vaša registrácia dôveryhodne a prebieha na základe potvrdeného súhlasu, alebo zaradíte do databázy každého automaticky?

Ako zvýšiť počet prihlásených odberateľov?

1. Kontaktný formulár na každom vhodnom mieste

Aj keď máte prihlasovací formulár na prvej strane webu a na dobre viditeľnom mieste, nemusí to stačiť. Nie všetci prehliadajú stránku od titulky, preto je lepšie umiestniť ho na každú podstránku, kde je to možné. Využite blogy, prepojené alebo priateľské webstránky, stránky v elektronickom obchode, ale aj klasické reklamné materiály, ako sú letáky či produktové prospekty.

2. Sformulujte konkrétny benefit pre odberateľa

Namiesto všeobecnej výzvy „Prihláste sa na odber noviniek“ povedzte, čo môže návštevník registráciou získať. Napríklad „Akciová ponuka každý týždeň len pre registrovaných účastníkov“ alebo „Každý týždeň cenné tipy ako predávať viac“.

3. Proces registrácie (opt-in) musí byť dobrovoľný a korektný

Ak sa ľudia registrujú dobrovoľne a až na základe výslovného súhlasu, je záujem i ochota k neskoršej spolupráci neporovnateľne vyššia. Skryté registrácie, automatické zaradenie do databázy alebo nutnosť zmazať symbol súhlasu v texte elektronickej objednávky, nepôsobia veľmi dôveryhodne a vy získate len veľa ľahostajných respondentov.

4. Diskrétnosť, dôvera a prepracovaný systém zasielania e-mailov

Nežiadajte od čitateľov príliš veľa osobných údajov, meno a e-mail by mali stačiť. Ak máte viaceré produktové línie, umožnite ľuďom vybrať, o ktorej chcú byť informovaní a nevnucujte im všetky správy. Na začiatku pošlite mail na privítanie a potom spustite program úvodných mailov. Ak totiž neinformujete ľudí včas, zabudnú, že na vás aj na dôvod svojej registrácie.

5. Dodržiavanie pravidiel podporí e-mail marketing

Ak ste umožnili niekomu prihlásiť sa, umožnite mu aj opustiť rady vašich čitateľov. Rešpektujte to a neporušujte pravidlá. Na druhej strane, keď sa niekto odhlási, nič vám nebráni spýtať sa ho na dôvody a na základe odpovedí svoje marketingové aktivity zlepšovať.