Internetový marketing a PPC s rozumom

Aj keď reklama na internete je stále veľmi výhodnou alternatívou voči klasickej reklame, pribúdaním inzerentov sa podmienky menia aj na webe. Ak bez veľkého premýšľania spustíte PPC kampaň a tešíte sa, že noví návštevníci prídu na vašu webstránku, môže sa vám takýto postup pekne predražiť.

Dôležité je nielen pritiahnutie návštevníkov na webstránku, ale predovšetkým miera konverzie

Skôr než sa do kampane PPC (pay per click - teda platba za klik) pustíte, pozrite si svoju webstránku kritickým okom. Má všetky atribúty kvalitnej stránky? Je zrozumiteľná? Obsahuje jasnú ponuku? Dokáže sa tu návštevník zorientovať a nájsť to čo potrebuje? Ak si dáte námahu na tomto mieste, urobíte veľa preto, aby sa z návštevníka vašej webstránky stal neskôr zákazník.

Určite si jasné a konkrétne ciele pre svoju PPC kampaň

Nie vždy je najlepším nápadom, snažiť sa v prvom kroku PPC reklamy o predaj. Niektoré služby vyžadujú jednoducho väčší stupeň dôvery a návštevník sa tak ľahko nerozhodne pre priamu objednávku. Rozumnejšie môže byť poskytnúť dôvod, aby sa medzi vami v priebehu času vytvoril vzťah.

• Mám na mysli predovšetkým ponúknutie registrácie na odber kvalitných informácií. Ak váš newsletter prináša hodnutu, postupne záujemcu o svojich profesionálnych schopnostiach presvedčíte. A potom máte oveľa väčšiu šancu na úspech, keď začnete hovoriť o predaji.
• Iným vhodným cieľom PPC kampane je vyvolanie žiadosti o bližšie informácie, zaslanie "bielej knihy", ako sa často označujú technické informácie, užitočné pre potenciálnych užívateľov alebo jednoducho vyvolanie záujmu o telefonický kontakt.

Definujte si vopred, čo budete považovať za úspech PPC kampane. Spočítajte si, koľko vás bude stáť získanie kontaktov potenciálnych zákazníkov, aké % úspešnosti môžete očakávať zo zozbieraných kontaktov a zvážte, do akej miery je pre vás efektívne tieto prostriedky vynakladať. Pretože to čo môže byť úžasne ziskové pri dlhodobých a drahších produktoch, sa môže ukázať ako beznádejne stratový spôsob pri produktoch s nižšími cenami.

Kto by nemal rád príbehy?

Počúvame a milujeme ich odmalička. Tie so šťastným koncom, tie hrôzostrašné, veselé i smutné, dokonca občas aj tie sladkobôľno romantické.Vtiahnu nás do svojich osídiel a nemôžeme odísť, kým sa nedozvieme, ako sa to všetko skončilo.

A viete čo?
Najúspešnejšie inzeráty v dejinách boli tie, ktoré obsahovali silný príbeh!

Napríklad inzerát, ktorý uverejnil lord Shackleton, keď chystal výpravu na severný pól:
Sľuboval v ňom veľa utrpenia, zimy, premáhania a ťažkostí. Často hlad, osamelosť, strach. A len v prípade úspechu - sláva a obdiv verejnosti.
Na tento inzerát ale dostal niekoľko tisíc žiadostí od tvrdých chlapov, ktorí si chceli dokázať svoje schopnosti.

Nemusíme nič predstierať, reklama je tu najmä na to, aby podporovala predaj. Ale predaj je niečo, čo väčšina ľudí neznáša a napriek tomu, že všetci chcú dosahovať veľké zisky predajom svojich výrobkov, nikto nechce, aby mu niekto niečo predával.

Ako potom napísať príbeh pre inzerát na podporu predaja?

Pozrite sa na to tak, že váš inzerát musí byť príjemným a skvelým predajcom.
Väčšinu nákupných rozhodnutí urobíme na emotívnom základe. Až potom si ich racionálne zdôvodníme, aby sme sami seba presvedčili o dobrej kúpe. Strohé fakty, logické argumenty a zoznamy výhod tu jednoducho nefungujú.

To, čo zaváži, je osobný prístup. Nudného spamu má každý plné zuby, tak buďte tým výnimočným odosielateľom, ktorý si dal námahu a priniesol zákazníkovi niečo zaujímavé, výnimočné, vtipné či prekvapujúce. Buďte jedným z mála, koho listy ľudia radi čítajú a nezahadzujú ich neotvorené. Vymyslite alebo z vlastných skúseností vytvorte príbeh, ktorý dá informáciám príťažlivosť, akú by nikdy nedosiahli holé fakty.

Dobré príbehy získajú dôveru ľudí, pritiahnu ich pozornosť, inšpirujú i motivujú. Dovoľte zákazníkom, aby zdieľali vaše pocity a zistili, že na druhom konci je niekto, komu sa oplatí venovať pozornosť.

Neviete ako začať? Skúste sa inšpirovať nasledujúcimi možnosťami.

• Vyrozprávajte vlastnú skúsenosť:  

"Ako som sa zo zle plateného zamestnanca vypracoval na úspešného on-line podnikateľa a vybudoval úspešný obchod aj pre svojich priateľov...." 

• Spomeňte si na to, čo vás naučili vaše veľké vzory:

"Starý otec mi vždy pripomínal, že jediným dôvodom, prečo sa mi niečo nedarí, som ja sám a nedôvera vo vlastné sily..."

• Podčiarknite zmysel životných hodnôt:

"Vždy som veril, že pravdu treba hovoriť za každých okolností. Keď sa ale môj syn opýtal, ...."

Stále vás nič nenapadlo? Tak potom ešte jeden tajný tip. Skúste vziať do rúk knihu krásnych citátov, vybrať jeden, ktorý sa hodí pre vašu situáciu a okolo neho vystavať príbeh.

Samozrejme, samotný príbeh ešte nepredáva, jeho účelom je zaujať a presvedčiť. Váš inzerát musí obsahovať aj ďalšie prvky, o ktorých zase až niekedy nabudúce.

A na záver, nechcete sa svoj príbeh podeliť s ostatnými čitateľmi a zanechať nám svoj komentár?

Definujte vlastné pravidlá

V podnikaní platí nekompromisne:
Priemerní nevyhrávajú. Kto chce uspieť, musí nájsť spôsob, ako sa v dave odlíšiť.

V mnohých firmách panuje presvedčenie, že byť prvým, kto prichádza na trh s novinkou, je príliš riskantné. Radšej sa spoliehajú na to, že lídra rýchlo napodobnia. Ale to, čo stačilo včera, nemusí stačiť dnes. Ten, kto včas objaví medzeru na trhu a sem namieri svoje marketingové úsilie, býva úspešný. No po masovom napodobnení marže klesajú na minimum.

Skúste sa pozrieť ponad hlavy konkurencie

Možno objavíte inšpiráciu v úplne iných oblastiach a tradičný obchodný model postavíte na hlavu. Veď kto môže očakávať iné a lepšie výsledky, keď opakuje stále tie isté postupy?

• Hudobník Stuart Davis požiadal fanúšikov, aby financovali jeho nové CD. Zistil potrebný rozpočet na nahrávanie a formou mikropôžičiek rozdelil práva na budúce príjmy medzi svojich „partnerov“. Dohoda znela, že celý budúci zisk sa rozdelí medzi veriteľov až do chvíle, kým sa ich vklad nezdvojnásobí. Ďalší zisk sa rozdelí na polovicu.
• Viaceré spoločnosti, ktoré obchodujú so softvérom, poskytujú základný produkt zadarmo. Keď sa s ním naučíte robiť a odhalíte jeho prednosti, zatúžite prejsť na platený vzťah a využívať všetky doplnkové služby.
• Švajčiarski chovatelia dobytka v Alpách „lízujú“ stáda hovädzieho dobytka. Pri snahe chrániť horskú prírodu a poskytnúť zvieratám primerané podmienky, nedokázali ekonomicky konkurovať. Ponúkli kravičky na prenájom ekologicky zmýšľajúcim ľuďom z mesta. Títo financujú chov výmenou za dodávky čerstvého syra.
• Bruno Banani vyplnil medzeru na nemeckom trhu spodného prádla, keď svoju ponuku umiestnil ako luxus za prijateľnú cenu. Limitovanými sériami umelo vytvára nedostatok a využíva netradičné akcie na podporu predaja.
• Starbucks som zatiaľ na Slovensku nestretla, ale nikdy ho neobídem na dovolenke v zahraničí. Urobil zo šálky kávy príjemný zážitok a ponúka zákazníkom miesto na príjemné trávenie voľného času. Cena za horúci nápoj už potom nehrá žiadnu úlohu.

Kde hľadať vlastný priestor obídením starých pravidiel?
Pozrite sa podrobnejšie na:

• Spôsob, ako vytvárate svoje produkty
• Spôsob, akým predávate svoje výrobky
• Spôsob financovania vášho podnikania
• Spôsob komunikácie so zákazníkmi

Prejdite si a zároveň spochybnite každú oblasť. Spýtajte sa sami seba, ako to robíte dnes a čo dokážete urobiť inak, v čom môžete vyjsť svojim zákazníkom neočakávane v ústrety.

Možno vás sklamem, ale úprimne si myslím, že toto hľadanie vás bude sprevádzať už stále a aj keď objavíte niečo nové, na vavrínoch zaspať nemôžte.

Garry Hammel to vyjadril takto: 

„Niekde vonku existuje konkurent, ktorý sa postará, aby vaša stratégia zastarala. Nemôžete sa jeho guľke vyhnúť. Musíte vystreliť prvý.“

Sila účelu

Prečo je také dôležité poskytnúť odpoveď na otázku "Prečo"?

Vo výchove detí to vyzerá takto:
- Neťahaj mačičku za chvostík!
- Prečo?
Ak ste príliš nepremýšľali a odvetili len výchovné ponaučenie: "pretože dobré deti to nerobia", detváky si veľmi povedať nedali a možno prišlo aj nejedno ďalšie "prečo". Ak ste sa trochu posnažili a podrobne drobcom vysvetlili, že mačičku to bolí, potom sa malých nezbedníkov bojí a nechce sa u nich pestovať, pochopili to hneď. 

Čo to má spoločné s marketingom? Veľmi veľa. Výskumy ukázali, že ľudia sú ochotní urobiť aj náročné veci, ak dostanú nejaký účel. Dokonca aj udanie veľmi banálneho dôvodu ich primälo vyplniť prosbu oveľa častejšie, než v prípade, že dôvod nebol uvedený. Ak vás niekto poprosí, či sa môže predbehnúť v rade čakajúcich s odôvodnením, že sa ponáhľa na vlak, obvykle ho pustíte. Samotná otázka, či sa môže predbehnúť, by vás asi nepresvedčila. Pritom jeho dôvody nemôžete overiť, možno niekto iný má ešte viac naponáhlo. Ale vyhoviete.

Pozrite sa na svoje marketingové materiály a posúďte ich z tohto hľadiska.
Prečo by mal niekto zvoliť práve vašu službu, kúpiť váš výrobok?
Kto, čo, kedy, ako, kde - sú stále len informácie, ktoré sa nestanú predajným argumentom, pokiaľ ich nedoplníte jednoduchou, ale nevyhnutnou súčasťou - PREČO.

• Prečo si mám prečítať túto webstránku?
• Prečo by som mal prísť na tento seminár?
• Prečo mám dať za služby tohto kaderníka o niečo viac peňazí?
• Prečo je dôležité, aby som si na svoju kopírku objednal pravidelný servis?
• Prečo by som mal užívať tieto vitamíny?

Uvedenie účelu v marketingovej komunikácii je jednoduchým pravidlom, ktoré môže mimoriadne pozitívne ovplyvniť účinnosť vašich propagačných materiálov či iných aktivít.

Viac o význame účelu a cieľov v manažmente na adrese:
Účely a ciele ako nástroj manažmentu

Nulový rozpočet na reklamu? Niečo sa s tým dá urobiť!

Začínajúci podnikateľ to pozná veľmi dobre. Nejeden marketér v čase krízy, v období mimo sezóny, jednoducho vo chvíľach, keď sa firme príliš nedarí, stojí pred úlohou urobiť aspoň niečo pre propagáciu firmy, aj keď sú prostriedky mizivé, či doslova žiadne. Pravda je, že práve vtedy treba propagovať najviac, ale už som v praxi dosť dlho, aby som vedela, že občas sa to nedá nijako zariadiť.

Čo s tým?

Viackrát som už písala, že isté možnosti poskytuje internet a e-mailový marketing. Ak chcete, prečítajte si pár článkov na blogu dozadu a iste objavíte niečo, čo by mohlo pomôcť aj vám. Dnes sa chcem zamerať na spôsob propagácie, ktorý mnoho marketingových ľudí nepozná, prípadne si naň netrúfa si alebo jednoducho nevie ako začať. Je to public relations - PR a spolupráca s médiami vo svojej najklasickejšej podobe.

Každý novinár sa poteší dobrému príbehu a zaujímavej informácii a kvalitný článok príjme hociktorá redakcia. Dnes veľa médií využíva blogy, zdroje z internetu a ochotne uverejní hodnotné informácie od čitateľov. Nezáleží na tom, či ide o internetové servery, tlač, rádio či televíziu (najmä lokálne stanice). Len pozor, napísať o sebe, akí sme výnimoční a aké skvelé výrobky ponúkame, nebude nikto považovať za dobrý článok. Musíte sa trochu odosobniť a pozrieť sa na vec z perspektívy spotrebiteľa, pretože takto to hodnotí aj novinár.

• Čo nového by som mohol poradiť čitateľom v súvislosti s používaním môjho výrobku?
• Aké sú možnosti úspor pri jeho využívaní?
• Aké vlastné patenty či vynálezy sme uplatnili a dokážu konkurovať svetu?
• Čo robia odborníci a ľudia z branže, keď chcú z produktu vyťažiť maximálny prospech?
• Aké sú "tajné" tipy a triky pre lepšie a efektívnejšie používanie?
• Prípadové štúdie, riešenia problémov, skutočné príklady z praxe...

Keď si dáte námahu a kvalitný článok napíšete, doplňte ho fotografiami a ponúknite vhodnej redakcii. Zavolajte redaktorovi a spýtajte sa, či mu vyhovuje a je pre neho použiteľný. Neurážajte sa, ak to tak nebude a skúšajte to znovu. Vytvoríte si tak kontakt a v prípade potreby informácií sa na vás redakcia sama obráti. Nikdy však nedávajte jeden článok viacerým redakciám naraz.

Existuje aj iná cesta.Ak nepíšete konkrétny článok, ale neutrálnu tlačovú informáciu, ktorá je kvalitným informačným zdrojom a novinári chápu, že ju môžu využiť pre vlastnú tvorbu článku. V tomto prípade ju rozpošlite všetkým redakciám, ktoré majú čosi do činenia s vašou branžou, resp. ak ide o masovo používaný výrobok, kľudne aj denníkom, týždenníkom a life-stylovým časopisom. Ideálne je, ak si zistíte aj meno redaktora a neposielate článok neznámemu príjemcovi. Nezabudnite, že váš príspevok v takomto prípade musí mať výrazné označenie "Tlačová informácia".

Ak ste sa doteraz s PR nezaoberali, vyskúšajte túto techniku. S trochou trpezlivosti prinesie ovocie a často je význam článku hodnotnejší ako platená reklama. Rozpočet teda netrpí, ale vložiť prácu a námahu sa oplatí.

Ako pôsobiť na emócie a získať väčší úspech v marketingu

Nikoho, kto zakúsil na vlastnej koži predaj a používa marketing na podporu svojich obchodných úspechov, netreba presviedčať, že emócie sú dôležité. Hrajú rozhodujúcu rolu v procese predaja a presviedčania potenciálneho kupca. Nie je však vždy jednoduché preniesť pocity, túžby, inšpirácie do textov, ktoré máte odoslať zákazníkovi mailom.

Čo môže zázračne pomôcť vo vytváraní tých správnych emócií?

Odpoveď priniesla moderná technológia. Je to videonahrávka, ktorú môžete uviesť v prvej časti svojho e-mailu. Vytvorí emóciu veľmi rýchlo a dokáže podať veľa informácií v krátkom čase. To, čo by ste museli zložito opisovať, jednoducho ukážete.

Psychológ Thomas Mulholland zistil, že už po 30 sekundách pozerania televízie začína mozog produkovať alfa vlny, čo znamená, že naša myseľ sa naladí a otvorí na prijímanie informácií. Video má podobnú vlastnosť ako televízia, on-line marketing tak dostáva úplne nový nástroj a posúva sa na vyššiu úroveň.

Drobné prieskumy z USA ukazujú, že dokonca aj jednoduché videonahrávky, bez použitia profesionálnej techniky zvýšili úspešnosť v predaji. Nie je dôležitá krása, ale presvedčivosť.

Na ľudí pri tom pozitívne pôsobí faktor využitia novinky, ale tiež väčšej reality toho, čo môžu vidieť. Čo však zostáva rovnako dôležité ako predtým, je dobre napísaný text. Tak ako dobrú webstránku netvorí technická dokonalosť programovania, ale predovšetkým kvalitný a presvedčivý copywriting, tak aj video vyžaduje kreatívny nápad, prirodzený a zrozumiteľný jazyk, schopnosť udržať pozornosť a vzbudiť túžbu.