Ako budovať on-line podnikanie

Mnohé firmy budujú svoje podnikateľské webstránky systémom: „Niečo napíšem, uverejním fotky produktov, video, PR články a zákazníci sa už nájdu“. Asi vás sklamem... Nenájdu!

Pre to, aby ľudia na vašu stránku prišli, zoznámili sa s obsahom a niečo objednali, musíte urobiť podstatne viac. V každom obchode, či už virtuálnom alebo kamennom zaváži ešte niečo, čo sa ťažko meria a počíta. Sú to vzťahy, dôvera, dobrý pocit z hodnotnej výmeny.

Ak plánujete rozvinúť svoje podnikanie online, zoznámte sa trochu bližšie s internetovým prostredím. Sociálne siete sú vymyslené predovšetkým na to, aby pomohli ľuďom zostať v kontakte. Váš biznis musí toto rešpektovať a podriadiť sa zaužívaným princípom. Nie je to o prvoplánovom predaji, nátlaku a presviedčaní. Je to o dobrovoľnom kontakte, zdieľaní hodnotných informácií, získaní reputácie kompetentného dodávateľa a potom, ak je to pre obe strany želané a výhodné, dosiahnete aj obchodnú spoluprácu.

Aké sú najdôležitejšie kroky pri budovaní on-line podnikania?

• Vytvárajte si kontakty
Hľadajte všetky možnosti, ktorými rozšírite databázu možných záujemcov o spoluprácu s vami. Založte si profil na sieťach Facebook, LinkedIn, Twitter, využívajte Youtube. Môžete využiť aj súťaž alebo PPC kampaň, v ktorej výmenou za kontakt poskytnete niečo hodnotné.

• Dajte pozornosť, aby ste pozornosť dostali
Navštevujte fóra, kde si ľudia vymieňajú názory, komentujte, poskytujte rady a názory. Staňte sa sledovateľmi iných zaujímavých blogov, ich majitelia sa pravdepodobne budú chcieť pozrieť aj na váš profil. Komunikujte promptne, ak sa na vás niekto obráti, tak získate ochotu ľudí zostať s vami v spojení. Buďte aktívni, ale nie „vlezlí“. Tento typ marketingu sa totiž na sociálnych sieťach neodpúšťa.

• Poskytujte hodnotnú výmenu
Nikto nebude pravidelne navštevovať stránky či blogy, ak neobsahujú niečo hodnotné a zaujímavé. O nutnosti neustálej aktualizácie ani nehovoriac. Ukážte čitateľom, ako by mohli oni sami profitovať z toho, čo im dokážete poskytnúť. Nezameriavajte sa na výpočet vlastných silných stránok, ale na prínosy a úžitok pre potenciálnych zákazníkov. Ideálnou cestou sú rôzne tipy a rady z vašej branže, biele knihy, užitočné návody na riešenie problémov. Komunikujte so svojou sieťou kontaktov a posielajte jej hodnotné postrehy dostatočne pravidelne.

• Urobte ponuku, ktorej sa nedá odolať
Ak chcete prežiť ako podnikateľ, v určitom momente musí prísť situácia, kedy sa z čitateľa vašej stránky alebo blogu stane váš zákazník, inak by ste boli na najlepšej ceste ku krachu. Je to zákon obchodu a na webe platí rovnako, i keď majitelia tisícok stránok na tento fakt akosi zabúdajú a v tejto fáze strácajú niť. Obchod nie je o nanútení niečoho nepotrebného naivnému zákazníkovi. Naopak, je to o skutočnej pomoci pri riešení problému niekomu, kto o pomoc stojí. Popri pravidelnej komunikácii, ktorej účelom je vybudovať vzťah a dôveru, urobte občas svojim čitateľom reálnu obchodnú ponuku. Podľa možnosti takú lákavú a príťažlivú, aby sa nedalo odmietnuť.

• Zákazník na celý život
Urobili ste lákavú ponuku, zákazníci ju využili a nakúpili u vás prvýkrát. Čo ďalej? Teraz sa všetko ešte len začína! Nezabudnite poďakovať za dôveru a dodajte ešte viac, ako zákazník očakával. Pridajte „čerešničku na torte“ vo forme ďalších hodnotných informácií, e-knihy, kupónov na ďalšie nákupy, čohokoľvek, čo zákazníka poteší. Budujte dlhodobý vzťah, zostaňte v pravidelnom kontakte a nikdy nespúšťajte zo zreteľa dôležitosť hodnotnej výmeny. Vaši zákazníci sa vrátia, ba čo viac, odporučia vás aj svojim známym. O tomto je spolupráca a o tom je aj sociálny marketing.

Profil na sieti – ako ho zostaviť, aby pomáhal vášmu biznisu

Takmer všetci užívatelia rôznych sociálnych sietí majú umiestnené svoje osobné profily na jednotlivých stránkach. Názory sa líšia, niekto nechce zverejniť takmer nič, iný podáva o sebe kompletné informácie. Ako postupovať a k čomu sa prikloniť?

Prispôsobte svoj profil základnému cieľu
Vždy sa vraciame k základnému rozhodovaciemu pravidlu: Aký je váš cieľ? Chcete komunikovať s priateľmi a vymieňať si informácie len medzi sebou alebo máte stránku, kde chcete rozvíjať obchodné kontakty? Ak je to totiž len váš súkromný záujem, môžete sa zariadiť podľa svojej nátury. Ak však chcete nachádzať partnerov pre spoluprácu, mali by ste si dať na svojom profile trochu viac záležať.

Váš profil pomôže potenciálnemu zákazníkovi rozhodnúť sa, či sa chce s vašou ponukou zoznámiť bližšie a či chce s vami nadviazať ďalšiu spoluprácu. Venuje preskúmaniu len pár sekúnd a vy ho musíte PRESVEDČIŤ, že ste ten pravý. Povedzme si trochu viac o tom, čo všetko by ste mohli do profilu zahrnúť a podľa oblasti podnikania vyberte to, čo sa pre vás najviac hodí.

Fotografia
Ľudia radi spolupracujú s ľuďmi, nie s anonymnou firmou a preto „portrét“ vnesie veľa ľudskej sympatie do vašich základných údajov. Ak chcete presvedčiť zákazníkov, mala by byť vaša fotografia skôr vážna ako zábavná, aby ste pôsobili dostatočne seriózne. Pokúste sa nájsť foto, ktoré vás reprezentuje a správnym spôsobom vyjadruje aj vašu osobnosť.

Pracovné skúsenosti, schopnosti, vzdelanie
Podobne ako pri pracovnom curriculum vitae, máte možnosť predstaviť sa ako profesionál. Príjemným spôsobom vyzdvihnite svoje silné stránky, načrtnite dôvody, prečo ste ideálny dodávateľ tej-ktorej služby. Neškodí pridať zopár referencií o úspešne dodaných projektoch.

Ak je vaše vzdelanie predpokladom toho, že ste vo svojej oblasti expertom, zmieňte sa o ňom.
Niekedy sa vyplatí povedať čosi aj o svojich záľubách , ľudia často ocenia spoluprácu s niekým, kto má podobné záujmy, spoločne zdieľané vedomosti či skúsenosti.

Kontakty
Uveďte všetky verejné kontakty, ktoré môže záujemca o zoznámenie s vami využiť. Iste, vystavujete sa určitému riziku, že vás budú nachádzať aj spamové maily, ale tejto nepríjemnosti môžete predísť, ak svoju mailovú adresu napíšete napr. vo forme: meno(zavináč)firma.sk. Takto si ju dokážu prečítať ľudia, ale nie roboty. Priznám sa, že túto možnosť veľmi nevyužívam, beriem nevyžiadané maily ako istú daň za to, že aj ja ponúkam svoje služby on-line.
Nezabudnite v rámci kontaktov uviesť aj všetky linky na váš blog a webstránku, kde záujemci nájdu o vás ďalšie informácie.

Referencie klientov
Vyjadrenia spokojných klientov pomôžu presvedčiť iných ľudí, že aj im dokážete pomôcť v podobnej situácii. Nebuďte príliš skromný, ukážte čo dokážete, ale netreba to preháňať so superlatívmi. Najlepšie sú prirodzené a konkrétne vyjadrenia od ľudí, ktorí si stoja za slovom a dovolia vám zverejniť aj svoje meno.

Záujmy
Občas sa môže stať, že váš obľúbený film alebo kniha povie niekomu o vás viac, ako profesijné skúsenosti. Ak profil na stránke túto možnosť ponúka, nie je na škodu ju využiť.

Prečo uvádzať profil?
Mnohí ľudia nevenujú osobnému profilu na sieti veľa času a odbijú ho pár nekonkrétnymi vetami. Je to chyba, keď si záujemca prečíta viac o ponúkaných službách, veľmi často sa ide pozrieť na to, kto tieto služby dodáva. Pokiaľ ste sa ponamáhali povedať o sebe čosi individuálne a vypovedajúce, možno ste rozhodli o začiatku dobrého obchodného vzťahu. Ak je pre vás umenie napísať pár pekných a presvedčivých riadkov o sebe utrpením, obráťte sa na profesionálneho textára, dobre napísaný profil využijete pri mnohých marketingových materiáloch

Dokonca aj vyhľadávače ocenia linky, ktoré z profilu povedú na vašu webstránku či blog.

Veríte tomu, čo robíte?

Čítam články veľkých svetových copywriterov a vysoko oceňujem ich zmysel pre osobnú integritu. Vďaka výnimočným textárskym schopnostiam a známym menám sa môžu stať dodávateľmi akejkoľvek spoločnosti a zarábať vo veľkom. Sú však veľmi opatrní vo výbere partnerov, netaja sa ani negatívnymi skúsenosťami. Občas zistia, že klient, ktorému pomohli podstatne zvýšiť obrat, predáva nepoctivo alebo nedodáva skutočne hodnotnú službu. V takom prípade okamžite ukončia spoluprácu, prípadne podniknú aj ďalšie kroky.

Aká je vaša životná filozofia, misia a vízia vašej firmy?

Ak ste o hodnote svojej služby hlboko presvedčení a podnikáte eticky, nemusíte v reklame nikdy klamať. Aj sila najúspešnejších inzerátov spočíva často v tom, že dokážu vyniesť pravdu na svetlo. Povedať alebo poukázať na niečo, čo sme tušili, ale nikdy sme sa na to nepozreli z podobnej stránky.

Nepodceňujte silu poslania a vízie svojej firmy. Pomôžu vám odlíšiť sa od stoviek iných a výrobkami veľmi podobných spoločností. Vaše hodnoty, spoločne zdieľané presvedčenie a cieľ sú silnými zbraňami na dnešnom „me-too“ trhu.

Pravda ako nástroj úspešného marketingu

Nebojte sa byť úprimní vo svojich predstavovacích listoch, ponukách a komunikácii so zákazníkmi. Pokojne deklarujte svoje hodnoty, ľudia to pocítia a ocenia. Marketing je tu na to, aby predával výrobky a služby, nie na to, aby ohuroval, zabával, či vyhrával ceny. Dôležité je, aby váš zákazník cítil, že ste názormi na rovnakej vlnovej dĺžke.

Keď som pre svoju klientku napísala ponukový obchodný list, v ktorom som priznala, že ide o „jednočlovekovú“ firmičku a všetky služby dodá osobne, dosiahol mailing 10% odozvu! Želaním väčšiny malých firiem je predstaviť sa tak, aby nikto nezistil, že sú malé. Vôbec pritom nemusí ísť o optimálnu stratégiu. Všetci radi spolupracujeme s dodávateľmi, ktorí sa chovajú čestne a predvídateľne a sami by sme sa vždy mali usilovať konať tak, ako to chceme od iných voči sebe.

Cieľová skupina komunikácie – alebo: Kto je váš zákazník?

Viacerí šéfovia reklamných agentúr sa zhodli, že takmer 90% marketingových chýb, ktoré urobia zadávatelia reklamy, ide na vrub nesprávneho určenia cieľovej skupiny komunikácie. Buď komunikujeme príliš naširoko a peniaze tečú tam, kde nemôžu spôsobiť požadovanú akciu. Alebo oslovujeme ľudí, ktorých sme si vytipovali intuitívne a hovoríme im niečo, čo zaujíma nás, bez poriadneho prieskumu o tom, čo je dôležité pre nich.

Ako a s kým efektívne komunikovať?

Naším ideálnym zákazníkom je niekto, komu náš produkt výborne poslúži, uspokojí jeho potreby a navyše, je schopný a ochotný u nás nakupovať tak z finančného ako aj regionálneho hľadiska.

Väčšina zadávateľov reklamy sa uspokojí s jednoduchým demografickým popisom. Ale predstavte si sami, ako by mala vyzerať optimálna propagácia pre „40-ročného muža, z veľkomesta, s príjmom nad 1500 € ....?“ Je to príliš málo informácií na to, aby sme vytvorili pútavé a presvedčivé oslovenie tohto zákazníka.

Prieskum alebo SWOT analýza?

Skúste sa nad tým zamyslieť podrobnejšie. Môžete využiť prieskumy, ktorými disponujete z minulosti, urobiť vlastný prieskum zameraný na motívy rozhodovania, SWOT analýzu na základe brainstormingu s vašimi obchodníkmi ale aj cudzie publikované prieskumy o cieľových skupinách. Ide o to, aby človek, ku ktorému idete komunikovať dostal svoj charakter. Čo viete o ňom povedať?

• Koľko má rokov?
• Žije v manželstve, má deti?
• Alebo je slobodný, žije sám, či s rodičmi?
• Kde býva a pracuje?
• K akým skupinám patrí, čomu verí?
• Čo ho nadchýna a čo ho rozčuľuje?
• Z akého dôvodu by hľadal váš produkt
– kvôli práci, záľube, pre svoje deti?
• Na základe akých kritérií sa rozhodne o kúpe?
• Akú svoju potrebu vyrieši, keď váš výrobok použije?
• Aké emócie ním hýbu v súvislosti s touto potrebou?
• Bojí sa zlyhania?
• Chce byť hrdinom, niekomu sa páčiť, urobiť dojem?

Účinná reklama udrie do očí a chytí za srdce

Súhlasíte, že pripravovať direct mail pre vyššie spomínaného 40 ročného muža z veľkomesta bude oveľa efektívnejšie, ak si na tieto otázky zodpovieme? Bude to rozdiel, ak budeme teraz uvažovať o cielenom oslovení otca dvoch dospievajúcich detí, ktorý je vystresovaný z náročného zamestnania, musí vyriešiť financovanie bývania a hľadá spôsob, ktorý mu z dlhodobého hľadiska „nezlomí väzy“ a bude mať nejakú formu poistky do budúcnosti?

Je na vás, aké potreby, motívy rozhodovania a emócie prisúdite svojej cieľovej skupine. Odporúčam spoliehať sa viac na prieskumy vonku, než na svoju intuíciu.

Všetci zákazníci nebudú rovnakí, ani neoslovíme jedným listom každého. Zameriame sa na jednotlivé motívy a tieto postupne spracujeme tak presne a osobne, ako to dokážeme.