Nedávno som si kúpila zaujímavú knižku, ktorú mi odporúčal účastník marketingového seminára. Napísal ju Dan Ariely, kniha sa volá "Jak drahé je zdarma?" Môžem ju vrele odporúčať aj vám.
Pocit straty je silný argument
Je tu kapitola Aké drahé je vlastníctvo, ktorá presne vystihuje istú marketingovo-predajnú taktiku. Spočíva v tom, že vytvoríte u niekoho pocit vlastníctva a potom už nič nemusíte predávať, jednoducho len predĺžite zmluvu. Človek raz dostane vec do svojho priestoru, zvykne si na ňu, zažije pri tom situácie, na ktoré rád spomína. A čo ešte v prípade, keď musel vynaložiť množstvo práce, niečo prevážať, montovať, čistiť alebo inštalovať, aby mohol výrobok používať! Hodnota v jeho očiach sa zrazu mení a vrátenie výrobku predstavuje oveľa väčšiu stratu, než suma, ktorú už tak či tak vynaložil. Možno si poviete, že to nie je nič prevratného, už ste o tom počuli. U nás takéto marketingové nástroje používa IKEA a veľmi často aj telekomunikačná branža, no ostatné odvetvia skôr zriedka.
Pocit dôvery a bezpečia v e-mail marketingu
V e-mailovom direct marketingu je jednou z najdôležitejších vecí vytvoriť u adresátov pocit, že nič neriskujú. Že si proste môžu objednať knihu, oblečenie, fotoaparát či službu a v prípade nespokojnosti majú napríklad mesiac na to, aby vrátili nepoškodený výrobok a dostanú naspäť zaplatenú čiastku.
Štatistiky ukazujú zaujímavý fakt: čím dlhšie obdobie ponecháte zákazníkovi na vyskúšanie, tým menej ľudí nakoniec zruší kúpnu zmluvu. Jednoducho si k veci vytvoríme vlastnícky vzťah, nechceme sa s ňou rozlúčiť. A pravdepodobne funguje aj fakt, že "strata" peňazí, ktoré sme vynaložili už dávno prebolela a nám sa nechce vybavovať veci, ktoré nerobíme práve radi.
Používať? Testujte!
Keď niečo podobné odporúčam zákazníkom, často mi oponujú, že Slováci sú prešibaní, skúšali a vracali by výrobky do nekonečna. Nemyslím si to. Určite sa vždy nájde pár výtečníkov, ktorí budú podobné možnosti zneužívať. Niektorí zákazníci budú aj nespokojní a vypýtajú si peniaze späť. Ale počet ľudí, ktorých táto bezpečnostná záruka presvedčí ku kúpe, býva oveľa vyšší. Skúste to niekedy urobiť a zmerajte si úspešnosť svojej direct mailovej zásielky so zárukou a bez záruky vrátenia peňazí. Možno budete prekvapení.
Áno, tiež som o tom presvedčený. Zákazník chce mať pocit, že nejde do rizika. Dokonca niektorí doporučujú ísť až tak ďaleko, že v prípade nespokojnosti dodávateľ vráti VIAC, ako zákazník zaplatil. Videl som to napríklad v ponuke jedného e-marketingového produktu, kde predávajúci ponúkal v prípade nespokojnosti nielen vrátenie peňazí, ale ešte aj 100 USD zo svojho k tomu. Tomu hovorím férová ponuka!
OdpovedaťOdstrániťÁno, a pokiaľ som presvedčená, že predávam naozaj kvalitné produkty alebo poskytujem služby, ktorým niet čo vytknúť, nemal by to byť problém, nie? Samozrejme, chce to kúsok odvahy :-). Ale ja sama som už niekoľkokrát kúpila veci práve z dôvodu takejto záruky. Nikdy nebol dôvod vrátiť ich...
OdpovedaťOdstrániť