Keby ľudia uvažovali vždy racionálne, veľa by toho nepotrebovali a uspokojovali by len svoje potreby. Ale v živote to funguje trochu inak. Ľudia si nekupujú to, čo potrebujú, ale to, čo si myslia, že potrebujú. A to je už úplne iná vec. Šetrili ste v mladosti na dobré značkové džínsy alebo ste si kúpili tie prvé, na ktoré vám stačilo vreckové? Kúpili ste svoje prvé auto vo chvíli, keď ste mali dosť peňazí na najzákladnejší model alebo ste našetrili až na model, po ktorom ste túžili?
Čo musí spôsobiť marketing, aby úspešne podporoval predaj?
Kým sa zákazník rozhodne stlačiť kľučku na dverách obchodu, musíte vystúpiť po niekoľkých schodíkoch:
- Dosiahnuť, aby sa o vás ľudia dozvedeli
V klasickom marketingu použijete všetky dostupné rozumné metódy, aby sa s vašou firmou stretli potenciálni zákazníci a spoznali vás skôr, ako ich trebárs osloví váš predajca. Na internete sa zase musíte postarať, aby vaše stránky boli priateľské k vyhľadávačom, aby na vás odkazovali iné súvisiace stránky a vy ste boli vo výsledkoch vyhľadávania na mieste, ktoré môže zavážiť.
To, že máte dobré produkty, ešte neznamená, že u vás ľudia budú radi nakupovať. Pokiaľ nie ste monopolným dodávateľom, musíte byť firmou, ktorá sa klientom páči. Ovplyvní to priateľské privítanie človeka, ktorý zdvihne zákazníkov telefón, ale aj akákoľvek iná skúsenosť, ktorú s vami zákazníci urobia.
Dobré meno a povesť nestratili nič zo svojej staromódnej hodnoty. Dôvera k vašej firme pomôže budovať dlhodobé obchodné vzťahy a vysokú lojalitu.
- Máte to, čo zákazníci potrebujú?
Aj keď sú vaše výrobky na vysokej technickej úrovni, neznamená to, že v zákazníkovom rozhodovaní práve toto hrá hlavnú úlohu. Zisťujte v prieskumoch, čo vaši klienti skutočne považujú za dôležité, aké kritérium je pre nich kľúčové. Môžu si väčšinou vyberať medzi mnohými zastupiteľnými produktmi a zvolia ten, ktorý najviac osloví ich predstavy.
- Túžba je silnejšia ako všetky ostatné kritériá
Potrebujete džínsy, ale túžite po Leviskách, potrebujete notebook, ale túžite po Macbooku. Určite nemusím vysvetľovať rozdiel, ak ste už niekedy v živote odložili uspokojenie svojej potreby preto, že ste túžili po niečom zatiaľ nedostupnom. Nekupujeme si predsa len niečo hmotné, ale aj radosť, obdiv, krásu, či dokonca mladosť, ktoré pre nás výrobky stelesňujú. Občas si firmy myslia, že zákazníkov pritiahnu jedine cenové akcie, ale môže sa stať, že dosiahnu opačný efekt a to najmä z dlhodobého hľadiska.
Ľudia nie sú počítače ani chladné stroje. V ich rozhodovaní hrajú rolu emócie, inštinkty a motívy, ktoré si nepriznávajú ani sami pred sebou. Dobrý marketing sa snaží tieto motívy spoznať a vytvoriť i prezentovať ponuku, ktorá brnkne aj na tie tajné strunky.
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára