Je marketing vaším hobby alebo zamestnaním? Vymeňme si skúsenosti a porozprávajme sa o tom, ako ho robiť najlepšie.

štvrtok 11. novembra 2010

Ako získať dôveru potenciálnych zákazníkov II.


V minulom príspevku (http://www.strategie-marketingu.sk/2010/11/ako-ziskat-doveru-potencialnych.html) som uviedla zopár pravidiel, ktoré vám pomôžu vytvoriť lepší vzťah so svojimi zákazníkmi a vybudovať dôveru. Dnes chcem doplniť ešte pár z nich.

Použite dizajn správne
Čítala som zaujímavý údaj o štúdii, ktorú urobili v Amerike. Keď deťom ukázali Santa Clausa, boli ochotnejšie podeliť sa s kamarátmi o sladkosti. Keď im však ukázali logo známeho predajcu hračiek, táto ochota sa naopak znížila. Zaujímavé, nie?
Je jasné, že dizajn má vplyv na emócie a istou mierou ovplyvňuje naše rozhodnutia. Uvažujte o tom, keď pripravujete propagačné materiály a snažte sa, aby obrázky niesli v sebe to posolstvo, ktoré chcete sprostredkovať. Mala by v nich byť zakódovaná tá správna myšlienka, splniť estetické požiadavky je príliš málo.

Stojte za svojou ponukou a garantujte výsledok
Ak dodávate kvalitné produkty a služby, nemali by ste sa báť poskytnúť na ne záruku vrátenia peňazí. V podstate je to dané aj zákonom, no v dobre pripravenom direct marketingu nič nebráni znásobiť svoju dôveryhodnosť oveľa dlhšou lehotou garancie. Je pravda, že pár neserióznych zákazníkov, ktorí to budú chcieť zneužiť sa môže nájsť. No počet tých, ktorých to naopak presvedčí, vám prípadné náklady s prvou skupinou vynahradí. Prax dokonca ukazuje, že ľudia využívajú túto praktiku tým menej, čím dlhšiu záruku vrátenia peňazí ste im poskytli. Po určitom čase si už proste zvyknú a výrobku sa nechcú vzdať, čiastočne asi aj zabudnú a výdavok „prebolí“. Nestojí im to už za stratu času a nechcú sa zaoberať vybavovaním, balením, posielaním.

Podarujte „šteniatko“
Strážili ste už niekomu psíka? Aj keď na začiatku niektoré veci možno nevieme oceniť a bránime sa im, ako náhle si na ne zvykneme, chýbali by nám. Ak to váš výrobok umožňuje, dovoľte zákazníkovi jeho používanie na určitý čas zadarmo alebo poskytnite ukážkové verzie s obmedzenými vlastnosťami.

Nenúťte zákazníka skúmať vaše informácie
Veľa ľudí v priamom marketingu alebo na internete odradí od kúpy, keď zistia, že existuje niekoľko variantov poplatkov za poštovné a balné, že sa musia rozhodnúť pre jednu z troch či dokonca piatich alternatív dodávky, že musia čítať podrobné pravidlá. Vyhnite sa tomu, rozhodovanie bolí! Pokúste sa prepočítať svoje ceny tak, aby poštovné a balné bolo už zahrnuté v konečnej cene, ľudia radi nakupujú s vedomím, že nič už nebude pripočítané. Ak to nie je možné, veďte aspoň veľmi zrozumiteľne zákazníka celým procesom, aby po zvolení svojej varianty okamžite a presne videl finálnu cenu. Príliš veľký výber spôsobuje „paralýzu cez analýzu“, ľudia sa v tom jednoducho stratia a svoje rozhodnutie odložia na neskôr, čo často znamená „nikdy“.

Nebuďte príliš zvedaví, kým medzi vami neexistuje vzťah
Nevyžadujte údaje, ktoré nutne nepotrebujete pre danú fázu kontaktu. Ak sa má človek prihlásiť na odber bezplatného newslettra, nechcite od neho poštovú adresu, zamestnanie či iné podrobnosti, keď vám v podstate stačí meno a e-mail. Nechajte ho, aby sa s vami zoznámil, začal vám dôverovať a až neskôr svoje údaje poskytne v prieskumoch či súťažiach, za predpokladu že bude chcieť. Jednoduchosť v tomto prípade vždy víťazí, pri rôznych registráciách použite tak málo krokov, ako je len možné.

Ak niečo vyhlásite, tak to dodržte
Pokiaľ sa rozhodnete poskytnúť cenovú zľavu v určitom období, tak ju po uplynutí termínu skutočne ukončite. Nič vám nebráni naštartovať po chvíli novú akciu s niečím iným. No máločo ma vytáča viac, ako keď vidím, že niekto očividne klame. Napríklad, „pre veľký záujem predlžujeme akciu ešte o týždeň“ alebo „záujem o registráciu bol taký obrovský, že nám padol server, chceme vám dať preto príležitosť ešte raz“. Niektorí (tiež)experti dokážu toto zopakovať aj niekoľkokrát. Som ochotná uveriť, že to zvýši predaj jednorazovo, ale z dlhodobého hľadiska ma to väčšinou privedie k tomu, že sa z podobných databáz odhlásim. Ako to bude fungovať u vás, budete asi musieť otestovať.

Žiadne komentáre:

Zverejnenie komentára