Ako vedci čoraz hlbšie prenikajú do tajomstiev ľudskej mysle, zisťujú, že v našom rozhodovaní hrajú emócie oveľa väčšiu úlohu, než sme si boli ochotní pripustiť.
Keď sa o niečom rozhodujeme, náš mozog je zaplavený emóciami, ktoré bez toho, aby sme si to uvedomovali, silne ovplyvnia úsudok. Intuícia, ako esencia predchádzajúcich skúseností ľudstva, nás vedie cez súčasnú prežívanú situáciu a často vyrieši problém oveľa skôr, ako by sme ho racionálne prehodnotili. Občas nás sklame, no väčšinou nám poskytne neuveriteľne dobré služby. Logika a analytické myslenie často nie sú základom rozhodnutia, iba ho následne zdôvodnia a podoprú argumentmi.
Nie je to tak, že by sme konali len pod vplyvom emócií. Emocionalita a racionálne uvažovanie sú dve zložky myslenia, ktoré spolu úzko súvisia. Aby sme došli k správnym riešeniam, musíme zapojiť a používať obe, alebo zvoliť tú vhodnejšiu cestu v danej chvíli.
Jonah Lehrer rieši túto otázku v knižke „Jak se rozhodujeme“. Uvádza príklad amerických hasičov, ktorí sa museli útekom zachrániť pred rýchlo sa šíriacim ohňom v prérii. V istej chvíli si veliteľ uvedomil, že oheň nepredbehnú, plamene sa blížili závratnou rýchlosťou. Zastavil sa, horúčkovito premýšľal a dostal spásny nápad. Kričal na svojich druhov, aby urobili to isté, no oni ho nepočúvali a utekali, jednoducho nedokázali zvládnuť paniku. Veliteľ zapálil zápalku a v smere vetra podpálil plochu pred sebou. Potom si prikryl tvár a ľahol si do vypáleného priestoru. Dokázal potlačiť emóciu strachu a zapojiť racionálne uvažovanie, ktoré znamenalo záchranu. Takmer všetci jeho druhovia zahynuli v plameňoch, len dvom sa podarilo ukryť za vyvýšeninou.
Emócie v marketingu
Väčšina našich rozhodnutí v praktickom živote nie je o živote a smrti. Ale neraz sa ako spotrebitelia rozhodujeme natoľko iracionálne, že potom dlho nesieme veľmi vážne následky. Hypotekárna kríza v Amerike spustila nedávnu lavínu finančnej krízy na celom svete. Prečo si však ľudia brali hypotéky, ktoré nemali možnosť splácať? Neboli schopní prepočítať riziko? A prečo mnohí ľudia používali kreditné karty, ktoré následne neboli v stave vyrovnať a vysoké úroky ich ruinovali? Dôvodom je, že vo chvíli nákupného rozhodnutia si nedokázali uvedomiť neskoršie dôsledky, pretože pôžitok z nákupu, používania, či získania veci bol okamžitý, kým strata peňazí z následných splátok bola od tohto rozhodnutia oddelená. Keby platili za nákup hotovými peniazmi, pravdepodobne by ho neuskutočnili. „Užívajte dnes, splácajte neskôr“ je známy slogan bankárov i obchodníkov predávajúcich na splátky. Veľa ľudí nedokáže odolať a čoskoro sa vezú v špirále dlhov. Neraz si pritom berú pôžičky na veci, ktoré zďaleka nie sú životne dôležité, ako sú veľké televízory, či zahraničné dovolenky.
Akú cenu má „zdarma“
Keď nám obchodníci ponúknu niečo zadarmo, pôsobí to tak silne, že sa niekedy vzdáme svojho predchádzajúceho úmyslu a kúpime výrobok, ktorý sme pôvodne vôbec nechceli. Neraz ani nemáme žiadne využitie pre dodatočný produkt, no nedokázali sme odolať lákavej vyhliadke a namiesto výrobku, ktorý by plne uspokojil naše potreby, si nesieme domov podstatne menej vyhovujúci a k nemu prachosed.
Internetové obchody predávajú jednu knižku za určitú cenu a k tomu poštovné a balné. Keď nám však ponúknu, že pri kúpe dvoch kníh alebo dodatočného CD-Romu bude poštovné zdarma, väčšina spotrebiteľov si vyberie k nákupu niečo, s čím pôvodne vôbec nepočítali. Slovíčko „zadarmo“ nás priťahuje rovnako spoľahlivo ako medveďa med.
Obal predáva
Aké jedlo by ste vyskúšali radšej? „Kura ála lady Diana“ alebo „Chrumkavé kuracie prsíčka s posýpkou z opražených mandlí a orientálno-medovou omáčkou, podávané na spôsob, aký obľubovala lady Di“? V oboch prípadoch môže ísť o ten istý obed, no lákavý popis prebudí naše chuťové poháriky spoľahlivejšie.
Rovnako sme ochotní zaplatiť za pekný obal a imidž výrobku. Povzbudí to naše sebavedomie a hrdosť, že si „môžeme dovoliť“ dobrú značku. V dnešnom globalizovanom obchodnom svete si pritom ani nemôžeme byť istý, či výrobok nezbehol z identického výrobného pásu čínskej továrne.
Máte vlastnú skúsenosť s vplyvom emócií na vaše nakupovanie a rozhodovanie? Budem sa veľmi tešiť, ak pridáte vlastné príklady a názory.
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára