V čom je problém s „reklamčinou“?

Je zvláštne, že aj ľudia, ktorí sami reklamný textársky jazyk neznášajú, skĺznu do frázovitého vyjadrovania, ako náhle majú čosi napísať o svojich produktoch a službách.  Samochvála, silné reči, superlatívy. Pripomína to mladíka, ktorý si ešte nie je istý sám sebou a pre svoj úspech u nežného pohlavia chce nasadiť machistické reči, pretože verí, že ho to urobí zaujímavým. Kým príde na to, že ho to urobí najmä smiešnym, uplynie občas ešte pár rokov, kým mladík dozreje aj duševne.

Ako voliť slová v reklamných textoch?

Predstavte si, v akej situácii sa vaši potenciálni zákazníci stretávajú s vašou reklamou. Je to pri sledovaní zábavného programu? Dobre, tu je možno namieste odľahčenejší tón a trebárs aj trochu inteligentnej nadsázky.

Je to pri hľadaní informácií v odbornom časopise, na webe, v katalógu? Cítite, že naladenie týchto ľudí bude trochu iné? Keď niekto zadá do Google kľúčové slová „pestovanie tulipánov v piesčitej pôde“, malo by nám byť jasné, že hľadá veľmi konkrétnu informáciu, ktorá mu pomôže. Nemá chuť prehľadávať tucty stránok o romantickej kvetinovej nádhere, neodolateľne voňavých záhonoch, fantastických farbách sezóny a úžasne dokonalom a nesmierne srdečnom prístupe vašej firmy.  

Text, ktorý si váš zákazník túži prečítať

Príjemný a vecný marketingový text bez zbytočných klišé presvedčí ľudí o kompetencii dodávateľa oveľa účinnejšie. Nie je potrebné v každom druhom riadku zdôrazňovať meno firmy, pripomínať jedinečnosť ponuky, úžasné vlastnosti produktu. Stačí to povedať zrozumiteľne a raz. V PR článkoch, dokonca aj tých platených, oveľa lepšie funguje neutrálny tón, kde sa prezentácia stáva až akoby druhoradou a v popredí stojí úžitok pre čitateľa. Uvedomujte si to, keď pripravujete svoje webstránky, e-mailové listy, či letáky a pozrite sa na výsledok vždy kritickým okom neutrálneho záujemcu. Menej je viac, v jazyku reklamy to platí odjakživa. A vo svete internetu dvojnásobne.

Miera konverzie alebo: Ako urobiť z čitateľov zákazníkov?

Prečo niektoré stránky oplývajú počtom návštev ale ich prevádzkovatelia nemajú z toho takmer žiaden prínos? V čom je problém, ak sa veľa ľudí zaregistruje, aby získali vašu bielu knihu alebo e-knihu a potom už o nich nič nepočujete?

Mnohí ľudia si v dobrom úmysle stiahnu z webstránky dokument, ktorý ich zaujme. Keď v danej chvíli nemajú dostatok času, uložia si ho. No veľmi často sa im takýchto zdrojov nahromadí veľa a pravdepodobne k väčšine z nich sa nikdy nevrátia.

Ako dosiahnuť efektívnejšiu odozvu v e-mail marketingu?

 Urobte ešte o krok viac. Keď ponúknete na webe e-knihu, získate kontakt na zaregistrovaného čitateľa. Potiaľto stratégia „informačného darčeka“ funguje veľmi dobre. No nezostaňte len pri tom. Vytvorte celý seriál užitočných tipov, ktoré môžete ľuďom posielať postupne, v krátkych časových intervaloch. Je ďaleko pravdepodobnejšie, že si uvedomia hodnotu vašich článkov, zvyknú si na komunikáciu a ak im rady naozaj pomáhajú, určite sa vrátia aj k prvej e-knihe. Budujete tu vzťah a dôveru, máte šancu dokázať skutočnú kompetenciu.

Ako to zvládnuť technicky?

Je jasné, že ak chcete vybudovať väčší pohyb na vašich stránkach a prihlasovanie jednotlivých záujemcov prebieha postupne, nebudete schopní sledovať štádiá, v ktorých sa práve nachádzajú. Tu pomôže len automatizovaný softvér, ktorý ustriehne, komu ktorý diel informácií treba práve dnes poslať. Pozor však na to, aby vaše texty neobsahovali narážky na aktuálne informácie v čase, alebo otázky či úlohy, ktoré nedokážete sledovať a kontrolovať. Uvedomte si, že každý registrovaný užívateľ dostáva v určitej chvíli iný diel a nevstupujte do tejto komunikácie náhodnými a rušivými prvkami.

Zaujímavý a užitočný obsah textov

Názory na to, aký dlhý by mal byť seriál vašich tipov či elektronický kurz, ktorý poskytujete zdarma sa rôznia. Moja skúsenosť je, že by to nemalo byť menej ako 8-10 článkov. Stretla som sa s 20, 30 i 50 dielnymi mailingovými sériami, väčšina expertov na priamy marketing však neprekročí pri zasielaní časovú hranicu 3 mesiacov. Samozrejme, tomu sa prispôsobuje aj obchodná stratégia.

Kedy je možné predložiť obchodnú ponuku?

Samozrejme, rôzne typy tovarov a služieb budú vyžadovať rôzne obdobie na získanie dôvery. Ak predávate niečo jednoduché, môže byť v predaji úspešný aj prvý mail. No pri zložitejších službách odporúčam premeniť najprv „studené kontakty záujemcov“ na „teplejšie kontakty potenciálnych zákazníkov“. Predaj si vyžaduje dôveru, netlačte príliš na pílu. Dajte na vedomie, že máte niečo v ponuke, uveďte link na svoje webstránky, ale nebuďte nátlakoví. Až po niekoľkých nepredajných mailoch s užitočnými informáciami primiešajte text, ktorého cieľom je skutočný predaj vašej služby. Ak záujemca nereagoval, môžete mu skúsiť pripomenúť svoju ponuku, no nie som priateľom nekonečného otravovania. Vyjadrenia o tom, že pri odosielaní padol systém, autor listu sa chce presvedčiť, či som ponuku dostala a posiela ju znova, mi nepripadajú príliš dôveryhodné. Po takomto predajne zameranom maile sa však znovu vráťte k neutrálnym textom a pokus predať zopakujte zase až s istým odstupom.

Treba posielať informácie zdarma donekonečna?

Čas, po ktorý sa budete venovať pravidelnému posielaniu informácií nemusí byť neobmedzený, ale záleží na vašom uvážení. Väčšina štatistík uvádza, že ľudia, ktorí nakúpia niečo cez podobnú internetovú stránku, tak urobia do 3 mesiacov. Potom už pravdepodobnosť nákupu prudko klesá a nejeden e-mailový marketér vás zo zoznamu príjemcov vyčiarkne. Priznám sa, že ja osobne tento čas nijako neobmedzujem. Poslať informáciu aj ľuďom, ktorí nič nekúpili, ma nestojí dodatočné zdroje. A často sa potreba spolupráce vyskytne až po rokoch, keď napríklad študenti dokončia školu a v praxi zistia, že by chceli moje služby využiť. Vtedy je už dôvera medzi nami spravidla natoľko vybudovaná, že ich o užitočnosti poradenstva vôbec nemusím presviedčať.

Dbajte na jednoduchosť, prehľadnosť a dobrý dizajn

Snažte sa vytvoriť registračný systém zrozumiteľne a bez zbytočných požiadaviek na podrobné informácie. Ľudí odrádza, keď sa majú prihlasovať cez zložitý elektronický formulár, ktorému dokonale nerozumejú, alebo si nie sú istí jeho bezplatnosťou. Taktiež sa im nepáči, ak požadujete viac súkromných informácií než je nevyhnutne potrebné. Poskytnú vám svoj e-mailový kontakt, meno a priezvisko, ale požiadavku na ostatné informácie si nechajte až na chvíľu, keď budú mať záujem o nákup od vás.

Dobré je, keď je váš e-kurz vytvorený v príjemnom dizajne, ktorý sa v každom diele opakuje. Grafika či obrázok nie je nevyhnutnosť, ale poteší oko a pomôže pri ukladaní informácií do pamäti.
Predchádzajúce diely kurzu umiestnite na webstránku, aby sa k nim záujemcovia dostali aj vtedy, ak im niektorý diel unikol, alebo jeho obsah zabudli.

Merajte svoju úspešnosť

Sledujte, ako sa vám darí premieňať záujemcov na zákazníkov. Ak náhodou niektorý diel z vašich mailov vyvolá negatívnu odozvu vo forme vyššieho percenta odhlásených účastníkov, premyslite možné príčiny a rýchlo odstráňte chybu.

Pri dlhodobo neaktívnych kontaktoch môžete občas urobiť pokus o ich oživenie nejakou atraktívnou ponukou. Pokiaľ ani potom nezareagujú, pošlite im otázku, či chcú naozaj zotrvať vo vašom zozname a tých čo sa nenamáhajú odpovedať, môžete bez výčitiek svedomia vylúčiť.

Testovanie webstránok ľahko a účinne

Občas sa dostávam do situácie, keď klienti predpokladajú, že sa pozriem na ich marketingové materiály a okamžite im poviem, čo je správne, čo nesprávne a čo bude fungovať lepšie. Po dlhých rokoch skúseností je určite mnoho vecí, ktoré konzultant takto odhaliť dokáže. No jedným z najúčinnejších nástrojov marketingu bol, je a vždy bude prieskum. Pretože akokoľvek odborný odhad zostáva odhadom. To jediné, čo vám na mnohé otázky dá jednoznačnú a pravdivú odpoveď, je testovanie a meranie.

Ako testovať kvalitu webstránky?

Možno ste sa dali presvedčiť, že to najdôležitejšie, čo musíte so svojím webom dosiahnuť, je získať veľa návštevníkov. No je to len prvý krok. V skutočnosti to najdôležitejšie je, dosiahnuť, aby návštevníci urobili aj ďalší krok, teda získať konverziu. Aby sa stali odberateľmi vašich informácií, aby sa zaregistrovali na vaše podujatie alebo aby priamo nakúpili vaše výrobky. Ak spustíte internetovú reklamnú kampaň, potrebujete vedieť, čo na návštevníkov platí, čo oceňujú a čo ich najviac presvedčí. Často je možností veľa a pokúšať sa uhádnuť tú pravú je ako veštiť zo sklenej gule.  

Tu pomôže jednoduchý test. Vytvorte si dve stránky, ktoré budú zhodné, len v prvku, ktorý potrebujete otestovať, sa odlíšia. Potom propagujte obe rovnakou mierou a porovnajte, ktorá z nich oslovuje návštevníkov efektívnejšie. Tú lepšiu si ponechajte, druhú zrušte. Následne môžete otestovať ďalší prvok a takto postupovať, pokiaľ to bude potrebné. 

Kde číhajú pasce pri testovaní efektívnosti?

• Nesnažte sa dostať k cieľu skratkou a meniť viaceré prvky naraz. Testujte vždy len jediný rozdiel, pretože inak nezistíte, čo naozaj fungovalo a testy by ste si museli zopakovať.
• Veďte si o testovaní precízne záznamy, aby ste sa nezamotali v kruhu a netestovali rovnaké veci viackrát.
• Aj keď je v zásade možné testovať naraz aj viac ako dve stránky, uvedomte si, že na každú z nich musíte priviesť dostatočný počet návštevníkov a to nie je vždy jednoduché. Výsledky by tak mohli byť nepresné, pretože kvantita v tomto prípade má svoj zmysel.

Jednoduchým spôsobom sa po čase prepracujete k webstránke, ktorá bude obsahovať tie najúčinnejšie titulky, grafické prvky, texty, či iné položky dôležité z vášho hľadiska