Viete ktoré slovo má v marketingu najväčšiu moc? Pravdepodobne je to slovo „zadarmo“. Aj keď mnohokrát dostávame vec, ktorú vôbec nepotrebujeme, darček zadarmo oplýva neodolateľnou príťažlivosťou. Dokonca ani výška príjmov potenciálnych zákazníkov nehrá pri tejto zázračnej formulke veľkú rolu. Pozrime sa na vec z hľadiska predávajúceho aj z hľadiska kupujúceho.
Napríklad dostaneme darčekové kupóny do siete rýchleho občerstvenia. Jednu porciu zaplatíme a druhá je zadarmo. Prípadne si kúpime dve zmrzliny a druhá bude za polovičnú cenu. Aj keď tejto vysoko kalorickej strave neholdujeme, naše deti ju milujú. Tak prečo im neurobiť radosť? Vyberieme si voľný deň a zájdeme využiť kupóny. Ako to dopadne si ľahko domyslieť. K jedlu zadarmo musíme kúpiť džús a ešte čosi sladké. Aby sa výhoda vyplatila, kúpime celé menu. Kým si decká pochutnávajú na kalorickej bombe, my si dáme kávu. Celkový účet v reštaurácii je nakoniec podstatne vyšší, než keby sme nakúpili len obvyklé občerstvenie v blízkom bufete. K tomu sme ešte zaplatili parkovné v centre mesta a z príjemného darčeka sa stala čistá nákladová položka. Samozrejme, pre nás. Reštaurácia urobila úspešnú marketingovú akciu.
Možno je vaša skúsenosť trochu iná a kúpite si dva kúsky oblečenia, aby ste tretí dostali grátis. Možno dokúpite k plánovanému nákupu ešte čosi, čo vlastne nepotrebujete, aby ste dosiahli cenovú hranicu, pri ktorej máte nárok na zľavu. A možno idete nakupovať do vzdialeného obchodu, i keď prejazdený benzín spoľahlivo vynuluje akúkoľvek úsporu. Navyše, k zlacnenej položke prihodíte ešte pár vecí za normálnu cenu, aby ste už nemuseli ísť do inej predajne. A kto by sa už potom malomyseľne zaoberal tým, že v celkovom súčte vyšiel nákup rovnako, ak nie aj trošku drahšie, než v obchode za rohom? Dobrý pocit z „šetrenia“ má jednoducho magickú moc. Slovíčko zadarmo funguje spoľahlivo!
Skadiaľ sa vezme hodnota „zadarmo“?
Prenesme sa do pozície obchodníka. Kde vezme zázračný prameň, ktorý mu pomôže financovať zľavy, hry a akcie? Samozrejme, musí s nimi kalkulovať pri stanovení ceny. Keby nebolo k tovaru pribalené niečo navyše, mohli by byť výrobky o pár percent lacnejšie. Aby mohli prísť zľavy po sezóne, musia byť tomu prispôsobené ceny pred sezónou. A keď nám niečo dáva, očakáva ochotu nakúpiť čosi viac. Je to silný psychologický motív, ľudia neradi zostávajú niekomu dlžní. A tak dokonca aj v prípade, že sme získali darček bez povinnosti zakúpiť si výrobok, vyberieme si v obchode aspoň niečo, aby sme nevyzerali tak zištne a chamtivo. Inokedy si uvedomujeme, že si „darčeky“ zaplatíme v neskoršej cene služieb (stačí spomenúť pravidelné akcie mobilných operátorov), no je to hra, ktorá mnohých zákazníkov nikdy neprestane baviť.
V konečnom dôsledku nemusí ísť o nič negatívne. Obchodník pripraví akciu, v ktorej umožní zákazníkovi niečo získať. A zákazník sa revanšuje výškou útraty. Pokiaľ sú obe strany spokojné, je všetko v poriadku. Ide len o to, že každý dospelý zákazník by mal chápať, že nič na svete, čo má svoju hodnotu, v skutočnosti nemôže byť zadarmo. A obchodník musí zase správne spočítať, čo do reklamnej akcie vloží a čo sa mu vráti späť. Inak ho môže nedomyslená podpora predaja veľmi tvrdo vytrestať.
Malé darčeky pomôžu vybudovať dobré vzťahy
Budujete podnikanie, v ktorom záleží na dlhodobých vzťahoch a lojalita zákazníkov je dôležitým faktorom? Nebojte sa využiť tento mocný marketingový nástroj. Obdarovanie potenciálnych kupcov môže znamenať nielen začiatok vzájomného kontaktu, ale aj samotné získanie dôvery. Predstavte si poradcu, ktorý pracuje prvú pol hodinu zadarmo a preukáže pri tom kompetenciu, ktorou klienta presvedčí o svojich schopnostiach a odbornosti. Keby tento vklad do obchodného vzťahu nevložil, možno by nikdy nedostal šancu ukázať čo vie. Alebo spoločnosť vyvíjajúca softvér poskytne časť svojho riešenia zadarmo na vyskúšanie i používanie. Nielen že presvedčí tých, ktorí podobný produkt alebo službu potrebujú, že ide o dobrú vec a praktickú pracovnú pomôcku. Zároveň vo veľkej miere rozšíri v praxi používanie vlastnej platformy, čo v technologickej brandži môže mať cenu zlata. Samozrejme, šíri sa nielen výrobok, ale aj PR a zvyšuje sa známosť značky u používateľov.
