Je marketing vaším hobby alebo zamestnaním? Vymeňme si skúsenosti a porozprávajme sa o tom, ako ho robiť najlepšie.

streda 26. februára 2014

Nedajte si odhryznúť ruku, keď ste chceli podať prst!



Aj keď obvykle hovorím svojim klientom o tom, že človek musí najprv nejaké úsilie investovať, záujemcom o spoluprácu ukázať kompetenciu a získaťdôveru, dnes sa chcem pozrieť na pomoc a dávanie z opačnej strany. Občas sa totiž nikto z nás nevyhne stretnutiu s človekom, ktorý má v úmysle len „vysať“ všetky vedomosti, bonusy a pomôcky, nikdy sa však neodhodlá zaplatiť za služby, ktoré by mu naozaj pomohli. Vo chvíli, keď spolupráca zadarmo prerastie do obchodnej ponuky, takýto záujemca zrazu zistí, že on si vlastne dokáže poradiť aj sám a žiadnu marketingovú konzultáciu nepotrebuje!

 

Čo s chronickými odberateľmi darčekov?

Rada by som povedala, že na človeku a jeho správaní to poznáte, ale to by som klamala sama seba. Niekedy to spoznáte rýchlo, niekedy naozaj až potom, čo ste zbytočne vykonali množstvo práce. Myslím, že veľkú úlohu tu zohráva osobná sympatia, čím „chrumkavejší“ vzhľad a príjemnejšie vystupovanie, tým neskôr človek odhalí, že z tohto mračna nezaprší. Nie, nechcela by som, aby ste si mysleli, že do každého vzťahu máte vstupovať len s natrčenou peňaženkou. Veľmi často pomáham ľuďom zadarmo, s plným vedomím, že tu k zaplateniu nepríde a ja ho neočakávam. Či už sú to sociálne a dobrovoľnícke aktivity, podnikatelia na absolútnom začiatku (a tým tak trochu aj na mizine) alebo priatelia, pre ktorých pomoc na peniaze nikdy neprepočítavam. Dokonca aj ktokoľvek cudzí dostane u mňa obvykle prvú konzultáciu zdarma, len aby sme obojstranne posúdili, či si budeme aspoň trochu rozumieť a spolupráca nebude pre žiadnu zo strán utrpením. No neskôr už v každom zdravom pracovnom vzťahu musí byť jasné, že každý z nás sa niečím živí a aj dobrá rada stojí groš. A dúfam, že je to len moja negatívna skúsenosť a nie pravidlo, keď sa mi v poslednom čase niekoľkokrát stalo, že som pomohla študentom s materiálom na ich školské i diplomové práce a nedočkala som sa toho jediného očakávaného platidla, ktorým je slovo ďakujem.

Moment, od ktorého ide o predaj, musí stanoviť dodávateľ

Nech už by vaše vstupné aktivity boli akokoľvek štedré, musíte si jasne stanoviť hranicu, za ktorú nechcete ísť. Dávate prvú konzultáciu zdarma? V poriadku, ale na požiadavku klienta, či by si nemohol urobiť záznam, či dostať text v písomnej podobe odpovedám nekompromisne nie. Uverejňujete kvalitné tipy a rady na webe? Dobre, no ak si čitateľ internetovej stránky potrebuje nájsť svoju informáciu, rešerš je už na ňom. Niekedy sa hranica stanovuje dosť ťažko a uprostred rozhovoru sa človek ťažko odhodláva prerušiť ho a povedať, že ďalšia časť už bude platená. Príde mi preto jednoduchšie, tieto pravidlá stanoviť hneď na začiatku. Vo fáze „pitia kávy“ vysvetlím svoj prístup a spýtam sa, či to vyhovuje aj druhej strane. Ak nie, nič sa nestane, no obvykle to ľudia príjmu ako férový a priamy postup a potom ani s platením nebývajú problémy.

Nebojte sa predávať

Ľudia majú veľmi často hrôzu z momentu, keď budú musieť druhej strane ponúknuť niečo za peniaze. Vypestovali to v nás zrejme negatívne nátlakové taktiky, s akými sme sa v minulosti stretli a nechceme sa ani za nič zaradiť medzi ľudí, ktorí niečo ponúkajú. Chápem. No je to mylné vnímanie činnosti, ktorej hovoríme predaj. Ak niečo predávate, mali by ste byť presvedčení, že to ľuďom pomôže vyriešiť ich problém, prípadne im poskytne zábavu, či iný druh želaného výsledku. Poskytujete im pomoc, ak by vás nestretli, mohli by sa so svojím problémom trápiť ešte veľmi dlho a niekedy by ani nenašli riešenie. Vy ste ten, kto im môže ukázať cestu a žiadny nátlak nemusí patriť k vašim pracovným metódam. Ak sa budete hanbiť vysloviť svoju ponuku, nikomu nepomôžete a vaši potenciálni zákazníci budú hľadať ďalej, aby svoje peniaze investovali do služieb niekoho iného. O predaji je na trhu množstvo dobrých kníh, veľa trénerov ponúka tréning a kto si dá trochu námahy, skutočne môže získať schopnosti, ktoré nebudú pôsobiť na ľudí odstrašujúco. Oplatí sa trochu hľadať, pretože ak by ste nenašli tú pomyselnú hranicu medzi dávaním a predávaním, zahyniete od hladu, aj keby vaše rady boli hodné zlata.

Etika na oboch stranách robí z obchodu potešenie

Nikomu by som neodporúčala predávať výrobky či služby, ak nie je presvedčený o ich hodnote. Rovnako by som nikomu neodporúčala spoliehať sa na to, že keď vytvorí ponuku, zákazník sa už nejako nájde a sám pochopí, akú hodnotu preňho ponúkané služby predstavujú. Ľudia si rýchlo zvyknú, že čosi dostávajú zdarma a ak nevytvoríte jasnú hranicu, pravdepodobne sami nepocítia, že zašli priďaleko. Na druhej strane, ak podnikáte už trochu dlhšie, určite máte skúsenosť, že pracovať s ľuďmi, ktorí majú zmysel pre dobrú výmenu je čistá radosť. Klient, ktorý nechce veci zadarmo (dokonca si ich zadarmo odmieta vziať), dostane u mňa vždy priaznivejšiu cenu. A nielen to, dbám na to, aby som sa aj ja revanšovala nákupom u neho, ak to povaha služieb dovoľuje, alebo mu aspoň odporúčala iných zákazníkov. Takto vnímam etiku v obchode i spolupráci a už dlhé roky nemám o zákazníkov núdzu. A verím, milí klienti, že pre vás sú naše vzájomné stretnutia rovnako príjemné, ako pre mňa. Čo si o tom myslíte? Váš komentár ma poteší a keď pridáte skúsenosť či iné príklady, určite pomôžete viacerým.