Aj
keď obvykle hovorím svojim klientom o tom, že človek musí najprv nejaké
úsilie investovať, záujemcom o spoluprácu ukázať kompetenciu a získaťdôveru, dnes sa chcem pozrieť na pomoc a dávanie z opačnej strany. Občas
sa totiž nikto z nás nevyhne stretnutiu s človekom, ktorý má v úmysle
len „vysať“ všetky vedomosti, bonusy a pomôcky, nikdy sa však neodhodlá
zaplatiť za služby, ktoré by mu naozaj pomohli. Vo chvíli, keď spolupráca zadarmo
prerastie do obchodnej ponuky, takýto záujemca zrazu zistí, že on si vlastne
dokáže poradiť aj sám a žiadnu marketingovú konzultáciu nepotrebuje!
Čo s chronickými odberateľmi darčekov?
Rada by som povedala, že na človeku a jeho správaní
to poznáte, ale to by som klamala sama seba. Niekedy to spoznáte rýchlo,
niekedy naozaj až potom, čo ste zbytočne vykonali množstvo práce. Myslím, že
veľkú úlohu tu zohráva osobná sympatia, čím „chrumkavejší“ vzhľad a príjemnejšie
vystupovanie, tým neskôr človek odhalí, že z tohto mračna nezaprší. Nie,
nechcela by som, aby ste si mysleli, že do každého vzťahu máte vstupovať len s natrčenou
peňaženkou. Veľmi často pomáham ľuďom zadarmo, s plným vedomím, že tu k zaplateniu
nepríde a ja ho neočakávam. Či už sú to sociálne a dobrovoľnícke aktivity,
podnikatelia na absolútnom začiatku (a tým tak trochu aj na mizine) alebo
priatelia, pre ktorých pomoc na peniaze nikdy neprepočítavam. Dokonca aj
ktokoľvek cudzí dostane u mňa obvykle prvú konzultáciu zdarma, len aby sme
obojstranne posúdili, či si budeme aspoň trochu rozumieť a spolupráca nebude
pre žiadnu zo strán utrpením. No neskôr už v každom zdravom pracovnom
vzťahu musí byť jasné, že každý z nás sa niečím živí a aj dobrá rada
stojí groš. A dúfam, že je to len moja negatívna skúsenosť a nie pravidlo,
keď sa mi v poslednom čase niekoľkokrát stalo, že som pomohla študentom s materiálom
na ich školské i diplomové práce a nedočkala som sa toho jediného
očakávaného platidla, ktorým je slovo ďakujem.
Moment, od ktorého ide o predaj, musí stanoviť dodávateľ
Nech už by vaše vstupné aktivity boli akokoľvek
štedré, musíte si jasne stanoviť hranicu, za ktorú nechcete ísť. Dávate prvú
konzultáciu zdarma? V poriadku, ale na požiadavku klienta, či by si
nemohol urobiť záznam, či dostať text v písomnej podobe odpovedám
nekompromisne nie. Uverejňujete kvalitné tipy a rady na webe? Dobre, no ak
si čitateľ internetovej stránky potrebuje nájsť svoju informáciu, rešerš je už
na ňom. Niekedy sa hranica stanovuje dosť ťažko a uprostred rozhovoru sa
človek ťažko odhodláva prerušiť ho a povedať, že ďalšia časť už bude
platená. Príde mi preto jednoduchšie, tieto pravidlá stanoviť hneď na začiatku.
Vo fáze „pitia kávy“ vysvetlím svoj prístup a spýtam sa, či to vyhovuje aj
druhej strane. Ak nie, nič sa nestane, no obvykle to ľudia príjmu ako férový a priamy
postup a potom ani s platením nebývajú problémy.
Nebojte sa predávať
Ľudia majú veľmi často hrôzu z momentu, keď
budú musieť druhej strane ponúknuť niečo za peniaze. Vypestovali to v nás zrejme
negatívne nátlakové taktiky, s akými sme sa v minulosti stretli a nechceme
sa ani za nič zaradiť medzi ľudí, ktorí niečo ponúkajú. Chápem. No je to mylné
vnímanie činnosti, ktorej hovoríme predaj. Ak niečo predávate, mali by ste byť presvedčení,
že to ľuďom pomôže vyriešiť ich problém, prípadne im poskytne zábavu, či iný
druh želaného výsledku. Poskytujete im pomoc, ak by vás nestretli, mohli by sa
so svojím problémom trápiť ešte veľmi dlho a niekedy by ani nenašli
riešenie. Vy ste ten, kto im môže ukázať cestu a žiadny nátlak nemusí
patriť k vašim pracovným metódam. Ak sa budete hanbiť vysloviť svoju
ponuku, nikomu nepomôžete a vaši potenciálni zákazníci budú hľadať ďalej,
aby svoje peniaze investovali do služieb niekoho iného. O predaji je na
trhu množstvo dobrých kníh, veľa trénerov ponúka tréning a kto si dá
trochu námahy, skutočne môže získať schopnosti, ktoré nebudú pôsobiť na ľudí
odstrašujúco. Oplatí sa trochu hľadať, pretože ak by ste nenašli tú pomyselnú
hranicu medzi dávaním a predávaním, zahyniete od hladu, aj keby vaše rady boli
hodné zlata.
Etika na oboch stranách robí z obchodu potešenie
Nikomu by som neodporúčala predávať výrobky či
služby, ak nie je presvedčený o ich hodnote. Rovnako by som nikomu
neodporúčala spoliehať sa na to, že keď vytvorí ponuku, zákazník sa už nejako nájde
a sám pochopí, akú hodnotu preňho ponúkané služby predstavujú. Ľudia si rýchlo
zvyknú, že čosi dostávajú zdarma a ak nevytvoríte jasnú hranicu, pravdepodobne
sami nepocítia, že zašli priďaleko. Na druhej strane, ak podnikáte už trochu
dlhšie, určite máte skúsenosť, že pracovať s ľuďmi, ktorí majú zmysel pre
dobrú výmenu je čistá radosť. Klient, ktorý nechce veci zadarmo (dokonca si ich
zadarmo odmieta vziať), dostane u mňa vždy priaznivejšiu cenu. A nielen
to, dbám na to, aby som sa aj ja revanšovala nákupom u neho, ak to povaha
služieb dovoľuje, alebo mu aspoň odporúčala iných zákazníkov. Takto vnímam
etiku v obchode i spolupráci a už dlhé roky nemám o zákazníkov
núdzu. A verím, milí klienti, že pre vás sú naše vzájomné stretnutia
rovnako príjemné, ako pre mňa. Čo si o tom myslíte? Váš komentár ma poteší
a keď pridáte skúsenosť či iné príklady, určite pomôžete viacerým.
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára