Je marketing vaším hobby alebo zamestnaním? Vymeňme si skúsenosti a porozprávajme sa o tom, ako ho robiť najlepšie.

nedeľa 11. mája 2014

Ako obchodovať s radosťou



Všimli ste si, ako radi mnohí ľudia trávia čas nákupmi? Prechádzajú sa po obchodných centrách, aj keď je krásne počasie a mohli by stráviť deň oveľa príjemnejšie. Majú jednoducho z nakupovania radosť... A keď sa v obchode stretnú s milým a ochotným personálom, ktorý neváha poradiť, ale neznie pritom ako verklík, plány na šetrenie pokojne odložia do budúcnosti.
 
Predávať neznamená podávať. Ale ani vnucovať!

Názor predavačky, ktorá s úsmevom a bez rečí prinesie žene v kabínke inú veľkosť či farebne vhodnú kombináciu šiat,  je v takej chvíli veľmi dôležitý, stáva sa cenným pomocníkom. Na druhej strane, iste poznáte aj ľudí, ktorí by nikdy neboli ochotní robiť predajcov. Či ešte horšie, skutočných predavačov, ktorí by so zákazníkmi najradšej ani neprehovorili. Táto práca sa im v mysli spája s niečím nesmierne náročným, majú obavy, že by museli zákazníkov presviedčať,  cítiť sa trápne. Pritom by stačilo, keby sa obchodníkom podarilo nájsť a využiť dôvody, prečo ľudia nakupujú určitý sortiment, pomôcť im vyriešiť problém, či naplniť túžbu. Nikoho nemožno ku kúpe donútiť. To, čo však dokážeme, je vytvoriť motiváciu, vďaka ktorej nás zákazníci uprednostnia pred konkurenciou.

Nájsť zákazníkov je v novej firme cieľom číslo jeden

Ak s podnikaním začínate, je získanie zákazníkov jedným z prvých problémov, ktoré musíte riešiť. Nie nová reprezentatívna kancelária, imidžové auto, či zamestnanci. Mal by to zvládnuť každý zakladateľ firmy, bez ohľadu na to, že neskôr svoju angažovanosť presmeruje z predaja do manažmentu. Inak by totiž z malej firmy sotva vznikla väčšia. Ale tiež autorita šéfa, ktorý nedokáže úspešne zvládnuť predaj, sa buduje ťažko.
Získať dôveru, vytvoriť osobný vzťah a vybudovať lojalitu, neskôr dosiahnuť trvalú spoluprácu i referencie pre nových klientov. Stručne zhrnuté odporúčanie znie vcelku jednoducho, však? Pripúšťam, nie každý má vrodené obchodnícke vlohy a neskrývam, že proces ich získavania poznám aj z vlastnej skúsenosti. Napriek tomu - či práve preto - si dovolím tvrdiť, že umenie predaja sa dá naučiť, natrénovať a po čase už komunikácia v predaji nemusí predstavovať žiaden stres.

Vyberte si oblasť, ktorú máte radi

Jedným z predpokladov podnikania, ktoré nám prinesie nielen úspech, ale aj sebarealizáciu a spokojnosť, je robiť niečo, v čom sme sami dobrí, máme to radi a hodiny nadčasov nie sú pre nás utrpením. Zákazník má dobrý pocit, keď ho predajca vypočuje a dokáže sa do jeho situácie vcítiť. Ocení, keď vidí profesionálne znalosti a vie, že odborným radám môže dôverovať. Neznamená to, že musíte poznať odpoveď na každú otázku, stačí ochota zistiť potrebné informácie, či vhodné odporúčanie ďalších krokov. Malé obchody s kvalifikovaným personálom môžu v celom rade odvetví prosperovať veľmi dobre, aj keď medzinárodné siete lákajú na nižšie ceny. Po niekoľkých pokusoch si už aj Slováci pripomenuli príslovie „Nie sme takí bohatí, aby sme si mohli kupovať lacné veci“. Dobré poradenstvo pri výbere a následný servis sú hodnoty, ktoré oceňujeme čoraz viac.

Pokojne buďte osobní

Ľudia nakupujú od ľudí, nie od firiem. Takmer vždy si môžu zvoliť, kde a od koho výrobok kúpia, veď monopolných dodávateľov je dnes už skutočne málo. Keď ide o tovar dlhodobej spotreby, akým je napríklad automobil, mnohí motoristi neváhajú podniknúť cestu aj ku stovky kilometrov vzdialenému dílerovi, ak sú uňho spokojní s prístupom. Najlepšiu poistku si radšej necháme odporučiť od finančného poradcu, než by sme celé hodiny študovali podrobnosti poistných zmlúv. Pozerajte sa na svojich klientov ako na priateľov, nie ako na chodiace peňaženky. Buďte k nim úprimní aj v prípade, že výrobok pre nich nie je vhodný a vy kvôli tomu neurobíte obchod. Obvykle sa vám poctivý prístup v budúcnosti vráti, získate ním veľkú mieru dôvery.

Či už s niekým hovoríte priamo alebo mu píšete obchodný list, ktorým sa snažíte podporiť predaj, nepoužívajte tretiu osobu. Neskrývajte sa za meno spoločnosti či zvratné zámeno „sa“. Nechajte partnerovi priestor na odpoveď a dovoľte mu komunikáciu opätovať, v liste to naznačte aspoň rečníckou otázkou. Spýtajte sa na podrobnosti a venujte čas pozornému počúvaniu, aby ste pochopili konkrétnu situáciu. Nemusíte sa báť povedať čosi aj o sebe a vytvoriť pocit, že sa poznáte. Veď napokon, ak sa u vás niekto zastaví častejšie, nebude to ďaleko od pravdy. Pokiaľ sa vám zákazník predstaví, snažte sa jeho meno zapamätať a oslovovať ho ním, prejavíte mu tak rešpekt a úctu. Úprimný záujem presvedčí ľudí, že to s nimi myslíte dobre. Predaj pre vás prestane byť formálnu prácou a zistíte, že pomáhať iným je veľmi príjemné.