Všimli ste si, ako
radi mnohí ľudia trávia čas nákupmi? Prechádzajú sa po obchodných centrách, aj
keď je krásne počasie a mohli by stráviť deň oveľa príjemnejšie. Majú
jednoducho z nakupovania radosť... A keď sa v obchode stretnú s milým
a ochotným personálom, ktorý neváha poradiť, ale neznie pritom ako
verklík, plány na šetrenie pokojne odložia do budúcnosti.
Predávať neznamená
podávať. Ale ani vnucovať!
Názor predavačky, ktorá s úsmevom a bez rečí prinesie
žene v kabínke inú veľkosť či farebne vhodnú kombináciu šiat, je v takej chvíli veľmi dôležitý, stáva
sa cenným pomocníkom. Na druhej strane, iste poznáte aj ľudí, ktorí by nikdy
neboli ochotní robiť predajcov. Či ešte horšie, skutočných predavačov, ktorí by
so zákazníkmi najradšej ani neprehovorili. Táto práca sa im v mysli spája
s niečím nesmierne náročným, majú obavy, že by museli zákazníkov presviedčať,
cítiť sa trápne. Pritom by stačilo, keby
sa obchodníkom podarilo nájsť a využiť dôvody, prečo ľudia nakupujú určitý
sortiment, pomôcť im vyriešiť problém, či naplniť túžbu. Nikoho nemožno ku
kúpe donútiť. To, čo však dokážeme, je vytvoriť motiváciu, vďaka ktorej nás
zákazníci uprednostnia pred konkurenciou.
Nájsť zákazníkov je v novej
firme cieľom číslo jeden
Ak s podnikaním začínate, je získanie zákazníkov jedným
z prvých problémov, ktoré musíte riešiť. Nie nová reprezentatívna kancelária,
imidžové auto, či zamestnanci. Mal by to zvládnuť každý zakladateľ firmy, bez
ohľadu na to, že neskôr svoju angažovanosť presmeruje z predaja do
manažmentu. Inak by totiž z malej firmy sotva vznikla väčšia. Ale tiež autorita
šéfa, ktorý nedokáže úspešne zvládnuť predaj, sa buduje ťažko.
Získať dôveru, vytvoriť osobný vzťah a vybudovať lojalitu,
neskôr dosiahnuť trvalú spoluprácu i referencie pre nových klientov.
Stručne zhrnuté odporúčanie znie vcelku jednoducho, však? Pripúšťam, nie každý
má vrodené obchodnícke vlohy a neskrývam, že proces ich získavania poznám aj
z vlastnej skúsenosti. Napriek tomu - či práve preto - si dovolím tvrdiť, že
umenie predaja sa dá naučiť, natrénovať a po čase už komunikácia v predaji
nemusí predstavovať žiaden stres.
Vyberte si oblasť,
ktorú máte radi
Jedným z predpokladov podnikania, ktoré nám prinesie
nielen úspech, ale aj sebarealizáciu a spokojnosť, je robiť niečo, v čom
sme sami dobrí, máme to radi a hodiny nadčasov nie sú pre nás utrpením.
Zákazník má dobrý pocit, keď ho predajca vypočuje a dokáže sa do jeho
situácie vcítiť. Ocení, keď vidí profesionálne znalosti a vie, že odborným
radám môže dôverovať. Neznamená to, že musíte poznať odpoveď na každú otázku,
stačí ochota zistiť potrebné informácie, či vhodné odporúčanie ďalších krokov.
Malé obchody s kvalifikovaným personálom môžu v celom rade odvetví prosperovať
veľmi dobre, aj keď medzinárodné siete lákajú na nižšie ceny. Po niekoľkých
pokusoch si už aj Slováci pripomenuli príslovie „Nie sme takí bohatí, aby sme
si mohli kupovať lacné veci“. Dobré poradenstvo pri výbere a následný servis
sú hodnoty, ktoré oceňujeme čoraz viac.
Pokojne buďte osobní
Ľudia nakupujú od ľudí, nie od firiem. Takmer vždy si môžu
zvoliť, kde a od koho výrobok kúpia, veď monopolných dodávateľov je dnes
už skutočne málo. Keď ide o tovar dlhodobej spotreby, akým je napríklad
automobil, mnohí motoristi neváhajú podniknúť cestu aj ku stovky kilometrov vzdialenému
dílerovi, ak sú uňho spokojní s prístupom. Najlepšiu poistku si radšej necháme
odporučiť od finančného poradcu, než by sme celé hodiny študovali podrobnosti
poistných zmlúv. Pozerajte sa na svojich klientov ako na priateľov, nie ako na
chodiace peňaženky. Buďte k nim úprimní aj v prípade, že výrobok pre
nich nie je vhodný a vy kvôli tomu neurobíte obchod. Obvykle sa vám poctivý
prístup v budúcnosti vráti, získate ním veľkú mieru dôvery.
Či už s niekým hovoríte priamo alebo mu píšete obchodný
list, ktorým sa snažíte podporiť predaj, nepoužívajte tretiu osobu. Neskrývajte sa za meno spoločnosti či zvratné zámeno
„sa“. Nechajte partnerovi priestor na odpoveď a dovoľte mu komunikáciu
opätovať, v liste to naznačte aspoň rečníckou otázkou. Spýtajte sa na
podrobnosti a venujte čas pozornému počúvaniu, aby ste pochopili konkrétnu
situáciu. Nemusíte sa báť povedať čosi aj o sebe a vytvoriť pocit, že
sa poznáte. Veď napokon, ak sa u vás niekto zastaví častejšie, nebude to
ďaleko od pravdy. Pokiaľ sa vám zákazník predstaví, snažte sa jeho meno
zapamätať a oslovovať ho ním, prejavíte mu tak rešpekt a úctu. Úprimný
záujem presvedčí ľudí, že to s nimi myslíte dobre. Predaj pre vás prestane
byť formálnu prácou a zistíte, že pomáhať iným je veľmi príjemné.
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára