Každý
by chcel predávať, ale nikto nechce, aby mu niečo predávali. Bez ohľadu na to,
či obchodujete na internete, v kamennej predajni, či telefonicky, zákazník
neznáša pocit, že naňho niekto robí nátlak. Najúspešnejší predajcovia sú často
ľudia, ktorí dokážu vybudovať vzťahy. Pomáhajú iným riešiť ich problém
a obchod pritom uzavrú akoby mimovoľne. Nuž, náhoda to iste nebude, ale
znalosť ľudskej psychiky ešte neznamená, že predajca koná neeticky.
Dobrý obchodník nepredá človeku niečo, čo ten
nechcel, to by sa mu v budúcnosti mohlo vypomstiť. Môže však vytvoriť
potrebu, ak dôveryhodne vysvetlí zákazníkovi význam svojej služby či výrobku.
Dá sa na to pozerať aj tak, že ak chce rozumne uvažujúci človek niečo kúpiť,
urobí to tak či tak. Úlohou obchodníka je dosiahnuť, aby nákupné rozhodnutie
padlo práve v jeho obchode.
Vytvorte
pocit vlastníctva
Je známe, že pocit vlastníctva sa v mysli
objaví oveľa skôr, ako si človek výrobok kúpi. S tým počítajú výrobcovia
softvéru, ktorí poskytnú testovacie vzorky zdarma. Po tom, čo ich používatelia
naplnia vlastnými dátami a zvyknú si na ich výhody, ťažko sa ich vzdávajú.
Funguje to v obchode so šatami, keď predavačka osloví nielen oči
a uši, ale hmat, prípadne čuch a pomôže zákazníčke zladiť oblečenie
pri skúšaní. Keď raz niečo držíme v rukách a predstavíme si, ako sa
to bude vynímať na nás alebo v našom prostredí, nechceme to už vrátiť.
Táto situácia má však aj svoju opačnú stránku. Kým
takmer každý si chce veci ohmatať a vyskúšať, pri nákupe často siahneme po
zabalenom výrobku. Povieme si, že to, čo je viackrát skúšané, nebude úplne
čisté. Že dezodorant, ktorý je vpredu v regáli možno už pred nami mnohí
vyskúšali a radšej sa natiahneme za tým, čo je položený úplne vzadu. Keďže
aj tento zákaznícky prístup má svoju logiku, predajca urobí dobre, ak vyhradí
určité množstvo tovaru na skúšanie a zabezpečí, aby ostatné kusy zostali
zabalené.
Nedávajte
plané sľuby
Častou bolesťou firiem, ktoré predávajú svoje
know-how, prípadne informačné produkty na internete, je veľký záujem
o bezplatné vzorky a rady, no mizivý predaj reálnych produktov či služieb.
Odporúča sa presvedčiť zákazníka o odbornej kompetencii, a s tým je
väčšinou spojené poskytnutie ukážky zadarmo. Tento postup funguje, ale musíte
mať jasno v tom, čo vlastne chcete dosiahnuť. Rozdávanie vedomostí a
návodov vám nepomôže k úspechu, ak zákazníkovi nepoviete, aká je vaša ponuka na
predaj. A musíte to urobiť dostatočne zrozumiteľne, aby pochopil, že
vzorka je len malou ochutnávkou ďalších výborných vlastností vášho výrobku.
Musí pritom platiť, že vzorka je užitočným a veľmi hodnotným darčekom, no
obchodná ponuka ju mnohonásobne prevyšuje.
Dajte si pozor na sľuby, ktoré nedokážete dodržať.
Ak máte na internete lákavú reklamu, ktorá privedie záujemcov zo sociálnej
siete na vašu webstránku, nesklamte ich potom bezduchými frázami, nefunkčnou
technológiou či úbohým dizajnom! Tým by ste ich spoľahlivo presvedčili, že síce
ovládate princípy propagácie, ale vaše služby sú na tom oveľa horšie. Odborníci
na internetový predaj tvrdia, že 90
% informácií prijímame očami a článok s obrázkom si prečíta až o 94 %
viac čitateľov. Vezmite to do úvahy a na ilustráciu svojich tvrdení používajte obrázky, grafy, symboly
a čleňte dlhšie texty do odrážok a prehľadných blokov.
Ukážte,
že vo vašej firme pracujú ľudia
Niekedy majitelia firiem schovávajú vlastnú osobnosť
a dôležitých ľudí zo svojho tímu za vágne formulácie a všeobecné
profily, akoby vo firme pracoval len všemocný „SaTo“. Ale váš zákazník chce
vedieť, s kým má tú česť. Chce sa dohodnúť a obchodovať
s človekom, nie s röntgenovou
snímkou. Na vašej webstránke by sa to malo odraziť, preto fotografia, meno, stručný profil sú len
povinným minimom. Ak zájdete o kúsok ďalej a predstavíte svojich ľudí
aj formou rozhovoru, videa, osobitých názorov, môžete sa od konkurencie
podstatne odlíšiť.
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára