Kým si potenciálny zákazník neuvedomí, ako a čím
mu môže váš výrobok prospieť, nezaujíma sa oň. Je to naozaj také jednoduché:
nikto nie je povinný hľadať a študovať výhody vašej ponuky, ak ju vy sami
nedokážete ukázať na prvý pohľad. Zopár otrávených predajcov si možno práve pomyslelo,
že zákazník musí byť hlupák, ak nevidí svoj „obrovský“ problém. Lenže fakt je,
že väčšina vynálezov, ktoré nám dnes úžasne uľahčujú či spríjemňujú život,
predtým nikomu nechýbala. Názor, že zákazník je príliš nechápavý, nenaplní
firemnú pokladnicu. A pokiaľ vám za dverami nestoja zástupy kúpychtivých,
popremýšľajte radšej o chybách vlastných
Pozrite cez okraj hrnca!
Veľmi často pomáham zákazníkom sformulovať texty na podporu predaja, texty webových stránok, či obchodné listy jazykom, ktorému rozumejú „aj
tí vonku“. Spočiatku sa mi zdalo, že niečo také predsa nemôže byť žiadaná
služba, no prax ukázala opak. A neraz zažívam úsmevné situácie, keď
ma naslovovzatý odborník presviedča o tom, že všetci zákazníci rozumejú
jeho technickému jazyku a inak by to nešlo, pretože by si o ňom mysleli,
že je hlupák. Keď sa však spoločne zamyslíme, kto je jeho skutočným zákazníkom,
aké hlboké vedomosti môže mať v danom odbore a podľa čoho bude úroveň
textov posudzovať, zistíme, že presné a odborné výrazy poslúžia jedine ak
konkurencii. Nie nadarmo sa hovorí, že najlepšie veci sú „geniálne jednoduché“.
Salám
sa je po kolieskach
Ako hovoriť s klientom o ťažkých odborných
témach, keď ani nemá dostatok poznatkov? Vysvetlite mu vždy len toľko, koľko
dokáže prijať. Namiesto precízneho rozboru postupov a vedeckej teórie mu
jednoducho ukážte, čo váš výrobok spôsobí, keď ho začne používať. Že sa to nedá?
Tak potom ste sa nad tým asi dostatočne nezapotili. Vy by ste si kúpili
softvér, ktorý má fantastické vlastnosti, akurát že netušíte, načo by vám bol?
Ak výrobca nie je schopný ukázať, akým spôsobom jeho produkty a služby prinesú zákazníkom hodnotu, potom má skutočný problém. Našťastie, väčšinou riešiteľný,
ak sa dokáže pozrieť na vec z odstupu a uvedomiť si, že správny
spôsob prezentácie výhod je (len a len!) jeho domácou úlohou. Občas to aj
bolí a sem-tam sa so zákazníkmi trošku pohádam, keď trvám na tom, aby
upustili od kvetnatých rečí a svoje silné stránky pomenovali jednoducho a
rukolapne. Výsledkom sú v ideálnom prípade texty, ktorým rozumie
zákazníkova mamička, ale aj pätnásťročný syn. Nechcem to generalizovať, no jednoduchosť
a zrozumiteľnosť sú prvým predpokladom pochopenia. Po ňom môžete
zapracovať na získaní dôvery. A obvykle až odtiaľto sa začne odvíjať
záujemcova ochota niečo u vás nakúpiť.
