Mnohí
podnikatelia môžu byť pyšní na kvalitu svojich výrobkov, úroveň služieb aj
prístup k zákazníkovi. Napriek tomu sa netešia zo skvelých príjmov
a ľudia sa netrhajú o kľučku na firemných dverách. Niekde bude asi
chyba. Skúsme sa dnes pozrieť na to, v čom by mohol byť háčik, ak vaše
obraty nedosahujú potrebnú úroveň. Predaj je totiž umenie, ktorého výsledkom
musí byť spokojnosť na oboch stranách.
· Zákazník nechápe výhody nášho produktu
Zdá sa to až trošku detinské, ale divili by ste sa,
aký častý je tento výrok! Dodávateľ hľadá chybu v nevedomosti zákazníka,
namiesto toho, aby si priznal, že sám nie je schopný predstaviť výhody ponuky
zrozumiteľným a lákavým spôsobom. Verím, uvedomiť si to je niekedy horká
pilulka. Ale akceptovať, že zodpovednosť je v tomto prípade len a len
na strane obchodníka, je prvým krokom k lepším predajným výsledkom. Ak to
nedokážete sami, obráťte sa so žiadosťou o pomoc na svoju reklamnú
agentúru, či odborníka na marketingové texty, majú totiž potrebný odstup
a pokiaľ vyberáte partnera s rozumom, tak aj dostatok skúseností.
Počítajte však s tým, že v ideálnom prípade vám položia veľa priamych
otázok, s ktorými sa budete musieť popasovať.
Ak si nič podobné nemôžete dovoliť a reklamný text o
výhodách vášho produktu či služby musíte zvládnuť sám, pokúste sa na všetko
pozerať očami kupujúceho. Po každej uvedenej vlastnosti sa spýtajte sám seba:
„No a čo, čo z toho mám?“ a potom doplňte svoj popis konkrétnym
úžitkom, aký z uvedenej vlastnosti pre zákazníka vyplýva.
· Predávajte to, čo chce zákazník
Každý človek má dve uši a len jedny ústa – aby
viac počúval, než rozprával. Toto pravidlo by si mal každý obchodník vryť do
pamäti, najlepšie aj zarámovať a zavesiť nad pracovným stolom. Keď som na
veľtrhu Coneco oslovila výrobcu plastových okien, či popri vystavených
výrobkoch ponúka aj čosi iné, odpovedal kladne, ale sľúbenej ponuky som sa
nikdy nedočkala. Namiesto toho mi ešte párkrát prišiel reklamný prospekt na
okno, ktoré som nepotrebovala. Iste, možno mal mnoho lukratívnejších zákaziek.
Po čase sa trh nasýtil a potenciál, ktorý firma nechala rozplynúť, by bol
prišiel vhod. Lenže ja som už nemala chuť skúšať to s nimi.
Je tu aj iný aspekt. Obchodník sa často nedokáže
odpútať od predstavy o výnimočnosti produktu. Donekonečna vymenúva
vlastnosti, ktoré konkrétneho zákazníka nezaujímajú, až prepočuje podstatný
dôvod na kúpu. Prípadne hovorí o technických vlastnostiach, kým zákazník
hľadá liek na svoju „bolesť“. Veď to poznáte, ženy si nekupujú šaty, aby im
bolo teplo, ale preto, aby vyzerali mladšie, štíhlejšie, či boli najkrajšie na
plese.
· Nemému decku ani vlastná mať nerozumie!
Máte pocit, že „dobré veci sa chvália samé“? Tak na
to, prosím, rýchlo zabudnite! Za čias kvitnúceho socializmu stačilo dodať na
trh aspoň nejaké výrobky a ľudia sa o ne pobili. Pravda, pokiaľ to
nebolo čosi, čo sa plánovalo natoľko „precízne“, až toho boli plné sklady
a nikto to už nepotreboval. Nuž hej, pamätáme si, ale to bolo
v minulom storočí!
Pre úspech dnes nestačí vyrobiť kvalitnú
a dobrú vec. Musíte ju vedieť aj predať s rozumnou maržou
a jedno bez druhého nefunguje. Aj keď aký-taký odbyt môžete dosiahnuť aj
bez marketingových aktivít, faktom zostane, že skutočne rozbehnúť predaj sa vám
najlepšie podarí, ak sa vaše dobre sformulované posolstvo dostane do uší tejsprávnej cieľovej skupiny. A musíte ukázať aj to, prečo je váš výrobok
lepší než ten od susedov, ako fantasticky poteší svojho majiteľa, či akým
spôsobom mu pomôže vyriešiť jeho problém.
· Získavaniu zákazníkov nepomôže prílišný tlak na pílu
Všetci sme to už zažili. Dávny známy, či dokonca
kamarát z detstva sa vynorí po desaťročiach, aby nám ponúkol úver za skvelých
podmienok, úžasný podiel na dovolenkovom dome, báječné sprostredkovanie
niečoho, o čom sme dosiaľ ani netušili. Z internetu sa valia spamové
maily, prakticky sa im nikto neubráni. Na Facebooku sa znenazdajky objavuje
správa, ktorej sme na našu stránku rozhodne prístup nedávali. Zo všetkých strán
tlak a snaha o predaj, predaj, predaj... A to vôbec nemusí ísť
o prostriedky na predĺženie penisu, ktoré nám ženám končia v schránke
rovnako často ako mužom!
Čo s tým? Ako úspešne predávať v dnešných
časoch, keď ľudia skladajú telefón pri prvých slovách, keď z kontaktu
s obchodníkom naskakuje mnohým husia koža? Spomeňme si na múdre mamine
slová: „Nerob iným to, čo nechceš, aby
robili tebe!“ Aj keď pociťujete nadšenie z geniálnej novinky, ktorú
chcete uviesť na trh, ponáhľajte sa pomaly. Znamená to, že najprv by ste mali
vybudovať dôveru, presvedčiť záujemcov, že sa vo svojom fachu vyznáte. Vyvolať
pocity ako sú zvedavosť, očakávanie, záujem. Nehrňte sa do predaja, kým ste
nezistili, či máte oproti sebe človeka, ktorému váš produkt reálne môže pomôcť.
A na internete to platí dvojnásobne! Návštevníka svojich stránok zaujmite,
ukážte mu, že naozaj čosi viete, ponúknite mu ochutnávku, prvú pomoc vo forme
e-knihy, videa, prípadne dobrej rady zdarma. Na predaj bude dosť času aj potom.
Budete sa však venovať ľuďom, ktorí o vaše produkty a služby stoja.
Uvidíte, že je to oveľa ľahšie a práca obchodníka vás bude baviť.
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára