Je marketing vaším hobby alebo zamestnaním? Vymeňme si skúsenosti a porozprávajme sa o tom, ako ho robiť najlepšie.

piatok 28. júla 2017

Ponuka, ktorá sa nedá odmietnuť


„Milujem to, čo robím, ale neznášam, keď to musím niekomu PREDAŤ...“  

Patríte aj vy k ľuďom, ktorí majú znalosti, schopnosti, snahu aj úprimnú túžbu zákazníkom pomôcť, ale keď si predstavia, že by stáli niekomu tvárou v tvár a mali by mu ponúknuť vlastné služby, radšej zotrvajú v nudnom zamestnaní bez pocitu sebarealizácie? Alebo ste podnikateľ, ktorý vie, že by mohol dosiahnuť oveľa viac, jeho produkty sú kvalitné a potrebné, ale nedokáže ich dostať predať v dostatočnom množstve? Myslím, že s takouto situáciou sa stretne, minimálne vo svojich predajcovských začiatkoch, prevažná väčšina ľudí.
Len málokto sa narodil ako geniálny komunikačný talent, či výchovou v rodine získal schopnosť prirodzene a bez ostychu čosi predať. Verte, aj tí najúspešnejší predajcovia museli na začiatku prejsť procesom učenia a čudovali by ste sa, že oveľa viac než talent zavážila ich vytrvalosť, pracovitosť, ochota skúšať to znova.

Internet odbúral predajcom veľa stresu

Dnes je predaj v niektorých smeroch oveľa jednoduchší, pretože nám pomáha internet. On-line prezentácia takisto vyžaduje poctivú prácu, vytrvalosť a znalosť určitých princípov, ale odbúrala to, čoho sa asi ľudia báli najviac – strach z odmietnutia. Keď si spomeniem na svoje začiatky, telefonovanie potenciálnym záujemcom bolo tým, čo ma budilo ešte aj zo sna. Uvoľniť zovreté hrdlo, osloviť cudzieho človeka, dohodnúť si schôdzku – to bol prvý a pre mňa často najťažší krok. Nebolo to jednoduché ani tvárou v tvár, no už samotné vybavenie schôdzky bolo úspechom, po ktorom sa mi dýchalo oveľa lepšie.

Aj keď som obavy neskôr prekonala, nemôžem povedať, že by predajný rozhovor patril k tým stránkam mojej práce, ktoré by ma tešili. No vybudovanie webstránky, profilov na sociálnych sieťach, rozsiahla PR práca na internete mi pomohli získavať kontakty priamo na ľudí, ktorí moje služby potrebovali a chceli. Žiadne presviedčanie, prosenie či lákanie, žiadne predajné triky a už vôbec nie pocit podliezania. Veď keď vám niekto zavolá, že by sa s vami rád stretol, pretože potrebuje pomôcť so zvýšením efektívnosti svojich marketingových aktivít, odvíja sa rozhovor od začiatku úplne inak a je takmer vždy príjemný.

Pravidlá komunikácie platia aj na sieti

To, čo treba vedieť a dodržať, sú však aj na internete správne nástroje predaja a princípy dobrej komunikácie. Našťastie, dnes už existuje veľa dobrých kurzov, ktoré vám pomôžu zlepšiť sa. Konkurenčnou výhodou je potom skôr vaše úsilie o dobré texty, vytrvalosť a nasadenie. Aj keď už nie ste nútení oslovovať ľudí bez predchádzajúceho záujmu, nestiahnite sa do ústrania a neschovávajte sa za stenou sociálnych médií. Vždy keď je príležitosť, rozprávajte s ľuďmi, zaujímajte sa o nich a občas nenásilne precvičte svoje prezentačné schopnosti. Aj rozprávanie pred ľuďmi je niečo, čo sa opakovaním dá vynikajúco nacvičiť

Čo by vo vašej prezentácii rozhodne nemalo chýbať?

Keby som sa mala zamerať na jedinú vec, povedala by som, že je to „ponuka, ktorá sa neodmieta“. Nie, nemusíte si ísť vybaviť zbrojný pas, ani opäť čítať Krstného otca. Stačí, keď sa zamyslíte nad tým, čo vaši zákazníci hľadajú a oceňujú, čo ich presvedčí o vašej kompetencii, vzbudí dôveru, a napokon aj túžbu spolupracovať práve s vami.
Nehovorte zbytočne veľa o tom, akým spôsobom vyriešite problémy klientov. Zamerajte sa na to, čo im vaša služba prinesie, aké starosti si ušetria, aké výhody získajú, ako sa zmení ich život, keď prijmú vašu pomoc. Tomuto venujte maximum pozornosti a len stručne stačí vysvetliť, či bude vaša spolupráca spočívať v osobných stretnutiach, elektronickom kontakte či inej forme dodávky.

Základný produkt či službu „oslaďte“ výhodou, ktorú ľudia získajú, ak zareagujú rýchlo. Práve takýto bonus môže byť tým, čo vás odlíši od zástupov konkurentov. Mal by však mať hlavu aj pätu, súvisieť s vašou hlavnou službou a byť niečím, čo je pre zákazníkov užitočné i výhodné. Všimnite si aj druhú časť vety: „ak zareagujú rýchlo“. Časové ohraničenie, či obmedzenie výhody na určený počet prvých záujemcov vytvorí jemné pnutie, zákazník pocíti, že by mal konať, pretože táto výhoda tu nebude dlho. Nie je to o vašom presviedčaní, či nátlaku, ten by vyvolal skôr opačnú reakciu. A čo ešte? Predsa informácia, ako má záujemca postupovať ďalej, ak sa rozhodol, že za svojho obchodného partnera zvolí práve vás! Dajte mu to najavo zrozumiteľne a jednoducho, vyzvite ho na vyplnenie objednávkového formulára, zaslanie kontaktu či inú potrebnú reakciu.